Você sabia que disparar emails é como usar uma arma?
Uma arma munida de conteúdos, quando é estrategicamente bem disparada, é certeira e eficiente. Atinge de forma tão profunda quem recebe o email, que nem cirurgia consegue retirar a bala de valor que você gerou com o lead.
Agora, quando você pega essa mesma arma, sem uma estratégia previamente definida e atira com olhos fechados na ilusão de que vai acertar algum ponto, logo se dá conta que não só desperdiçou suas balas, mas que também assassinou seu engajamento e toda confiança da sua lista de leads.
Esse tipo de ação é o que retrocede seus avanços nas estratégias de email marketing. Entenda queo email é canal que você tem voz direta com seu prospecto, ou seja, ali é um dos principais meios no qual você gera autoridade com sua audiência.
E quando sua fala não é ouvida, melhor, lida, a frustração te embala e te faz pensar que ou você não sabe fazer corretamente ou a estratégia com email marketing não funciona para seu negócio.
Veja esses dados:
96,7 % das pessoas acreditam na eficácia do email marketing em suas estratégias
92% dos adultos utilizam email, sendo que 61% deles utilizam diariamente.
72% dos consumidores escolhem email como o melhor canal para receber comunicações de empresas e marcas.
Será que todas essas pessoas estão ouvindo/lendo o que as mandam nos emails? O sim é tão óbvio quanto o alto faturamento que as empresas por trás disso estão tendo ao aproveitar o que essas estatísticas estão dizendo.
E como é que as empresas conseguem ter sucesso com email marketing?
É aqui que começa nosso ponto de partida, veja abaixo os erros tolos que vamos abordar que te impedem extrair o potencial deste canal:
- 1 erro: Disparar email Sem Segmentação
- 2 erro: Comprar Listas
- 3 erro: Enviar Email Propaganda
- 4 erro: Alta Frequência de Disparo de Email
Continue lendo esse artigo para saber detalhadamente como não cometer esses erros e aumentar seu faturamento com estratégia de email marketing!
1 Erro: Disparar email sem segmentação
Será que a expectativa de que quanto mais pessoas eu enviar email, mais vendas eu terei, está certa?
Quando falamos envio de email sem segmentar, é você enviar o mesmo email para diferentes listas de leads sem se preocupar quem estão nelas e de onde vieram.
#Por que isso é um erro?
O seu erro começa na falta de percepção dos passos que antecederam o envio do email em si. Como assim?
O processo de diálogo com sua lista, começa antes da captação desse lead. Toda construção do seu email vem a partir do que você ofertou a pessoa que se cadastrou. Se foi alguma dica, um conteúdo de valor…
O que você oferece, é específico para um tipo de pessoa específica. E obviamente os emails que você produzir, devem ser enviadas às pessoas específicas. É aqui que acontece o processo de segmentação.
Se você é uma pessoa que realiza captação de leads ativamente, está sempre fazendo testes, campanhas com conteúdos diferentes…
Veja quantos lugares essas pessoas estão vindo, cheias de percepções e interesses distintos. Agora reflita sobre todas essas pessoas que estão recebendo emails vagos em suas caixas de entrada.
“Aah mas quando eu ofereço um material, eu o entrego corretamente às pessoas que se cadastraram somente naquela campanha”
É óbvio que você vai entregar corretamente o conteúdo de valor prometido, a não ser que você queira estampar que sua empresa não tem compromisso nem verdade no que comunica.
Só que o erro da segmentação, vem depois…
Depois que você já tirou a carga de ter que entregar o conteúdo proposto.
Depois que você já conversou com essa lista
Depois que boa parte desses leads não se tornaram clientes.
E então, você cria um email novo para uma nova lista, um email fresco, com um texto incrível e Matador, um dos melhores que já produziu e que pensa ser uma ótima oportunidade para abocanhar aqueles leads parados da lista antiga e serem novamente jogados na sua safra. E Quando chega a hora da colheita, você encontra migalhas de pessoas interessadas e uma abundância de reclamações, um retrocesso de aceitação da sua empresa.
Veja como o seu ego focado na quantidade é tão grande que você deixa ele te guiar e te condicionar a enviar emails a quem não quer nem saber da mísera informação que você está enviando.
Entenda como isso é grave…
Se você possui um funil de vendas, se ele está estruturado, não existe a menor necessidade de enviar um email externo a essa lista. Você já terá a sequência formulada de acordo com as fases do funil. Um email que não esteja alinhado à essa estratégia, pode quebrar o timing de engajamento com seu lead.
Outro ponto que você erra quando envia esses emails sem segmentação, é seu público-alvo. Você acaba entregando informações e ofertas sem que eles precisem naquele momento.
Se ainda não tem clareza da necessidade de ter um público-alvo definido, uma persona definida, já te adianto que não é só o email marketing que você está errando, mas está comprometendo sua estratégia inteira, seja na landing page, conteúdos em blog, tudo!
Se você já é cliente G Digital, dentro da plataforma você encontra nosso criador de personas e também encontra em nosso portal da G Digital School vídeos explicativos sobre público-alvo, persona e como criar tudo isso na prática para identificar corretamente essas pessoas e não errar em suas estratégias.
Exemplo do Erro:
Você enviar um email com uma oferta de um secador para sua lista de emails.
Vamos analisar o desastre…
Imagine que nessas listas você tenha o público masculino, você acredita que eles irão se interessar por secador de cabelo? Se sim, a taxa será baixíssima.
Veja os pontos negativos:
- Você desperdiça dinheiro
Todo investimento gasto para a montagem do seu email, seja com designer para a produção da foto, um funcionário que dedicou o tempo para estruturá-los, foram investimentos gastos em vão.
- As pessoas vão classificar seu email como spam e te levar a Blacklist
As pessoas não têm paciência para ficar lotando suas caixas de email com conteúdos desnecessários. Elas estão pouco se importando com seus lindos textos persuasivos, o que elas querem é não te encontrar mais e ver seu contato de email morrer na caixa de entrada. Pra fazer isso, elas usam da arma mais simples entregue pelas plataformas de email: o botão de classificador de spam.
E sabe o pior?
Quando servidores de emails começam a reconhecer que seu remetente tem muita classificação como spam, o sistema considera a rejeição por parte dos usuários como um alerta de não confiável te colocam em uma blacklist (lista negra). Logo, todos os emails que você enviar, cairá direto na caixa de spam sem nem ao menos chegar perto da caixa de entrada.
Percebe a bola de neve que isso causa? Você desgasta a marca profissional da empresa e o tempo que você levará para recuperar a autoridade do seu email, é o mesmo período que já poderia ter solidificado o engajamento com sua lista.
- Você tem uma taxa de clique/abertura bem menor
Quando há percepção de que o email não é benéfico, os leads não o abrem. Logo, qualquer conteúdo que não seja o que esse receptor espere, obviamente o email não será aberto.
Da mesma forma que são analisados comportamentos de compra, é feito um estudo para o comportamento do consumo de emails. Desvalorizar esse fator, é aceitar continuar com baixas taxas de abertura e consequentemente baixo número de vendas.
Para que você consiga avançar nesse entendimento, é importante que produza informações que essas pessoas estejam interessadas para que cada vez mais elas abram e você entenda o porquê dos acessos. Note que os resultados virão com a prática e um estudo detalhado.
2 Erro: Comprar Listas
Comprar lista na internet é como comer uma maçã no Jardim do Éden…
Momentaneamente ela é sedutora e apetitosa com um sabor de sucesso…
Só que depois, o fruto proibido faz valer o nome e te leva pro pecado de não ter resultados.
Isso não parece nada prazeroso…
Na verdade, dói em todos os lugares do corpo e, particularmente, num lugar mais abaixo, mais conhecido como seu bolso.
#Por que isso é um erro?
Porque não foi você quem captou esses leads! A serpente, o provedor que vende esses emails, coleta esses contatos de outras pessoas que os capturaram, com propostas diferentes. E o veneno da serpente, é a repulsa dessas pessoas com sua empresa já que nunca ouviram falar de você. Elas ficarão indignadas com sua invasão sem seu consentimento.
Toda essa analogia se baseia em uma coisa, CONTATO. Você ainda não teve nenhum tipo de contato com essa pessoa, nenhum tipo de valor gerado. Pense comigo, quando telefonistas te ligam do nada te oferecendo algum produto e não faz ideia de onde encontraram seu número de telefone. Como você se sente?
Você já desliga na hora ou responde com má vontade para dizer que não se interessa e tenta garantir que não te liguem novamente. E da mesma forma acontece com o email.
Às vezes, por estarmos no meio virtual, tudo automatizado sem contato físico, não damos atenção aos detalhes que ainda regem um contato natural e humano. E na verdade, a preocupação desse contato a longa distância deve ser ainda maior, já que estudos comprovam que os usuários por passarem grande parte do seu tempo no ambiente online e estarem mais próximos das marcas, são exigentes e querem cada vez mais ter um contato verdadeiro com as empresas.
Veja como o contato real não morre. O que morre é sua empresa se não der atenção a isso e continuar a prática de invasão do espaço das pessoas.
Exemplo do erro:
Comprar lista no Mercado Livre
Comprar Lista em grupos de Facebook
Veja os Pontos Negativos
- Invasão de espaço particular
No dia a dia das pessoas, elas já passam por várias empresas querendo adentrar em seu cotidiano, lutando pela permissão de um espaço em sua rotina. Elas lutam e muitas vezes não conseguem, agora imagine você que infringe o processo e se apossa desse espaço particular.
Empresas sempre serão intrusas, são as que as pessoas menos querem se relacionar, só que quando marcas conseguem gerar conteúdos e um engajamento tão verdadeiro, a sinergia se torna forte e se sentem à vontade pra te responder um email, dialogar com a empresa.
- Xingamentos sem fim
Pessoas são críticas, nervosas e tem voz. Voz pra gritar e tratar sua marca com total repúdio por invadir seu espaço. E elas não vão xingar apenas no email, vão ao Reclame aqui, às redes sociais e a todos lugares que possam mostrar sua indignação e aversão ao que você faz.
Viu como acontece a depredação da sua marca. Todo valor social e moral se perde. E muitas vezes você não consegue recuperar.
- Resultado = Zero
Depois de todos esses argumentos, o único resultante são pontos negativos em sua conta bancária. Resulta em desvalorização da empresa, falta de autoridade, propagação da sua falta de responsabilidade e despreocupação com os usuários. Você se torna um imã de valores negativos.
3 erro: Enviar Email Propaganda
Como você age em um relacionamento pessoal?
Um diálogo de um relacionamento, seja amizade ou amoroso, nunca é baseado somente pela tentativa de venda das qualidades de cada um. Quando isso acontece, a sensação que você tem, é que a pessoa é presunçosa ou se acha demais. E então você opta por se distanciar dela.
O relacionamento por email entre empresa e prospecto, segue os mesmos parâmetros. É incômodo quando a venda é exagerada. Você não consegue criar uma conexão efetiva com pessoas através de ofertas sem fim mostrando o quão bom é seu produto ou serviço.
#Por que isso é um erro
Uma segmentação de emails eficiente, nunca será regida somente por promoções. Já sabemos que a base de números altos de vendas na internet é devido o processo de relacionamento e geração de valor com conteúdos para posteriormente acontecer a oferta de compra.
E quando você pula esse processo de relacionamento, você deixa de ter um diálogo
sadio e passa a ser a interrupção na caixa de entrada do seu usuário. Ele já recebe várias ofertas, porque você acha que te escolherá ao invés do seu concorrente?
Preço? Produto de qualidade?
Esses não são fatores suficientes para vender na internet.
Vamos pontuar que não estou dizendo q ue esses emails de ofertas, com imagens de produtos não são eficientes. Pelo contrário, grandes empresas ainda utilizam essa forma de comunicação, o errado, é você enviar constantemente essas ofertas. Você precisa organizar em qual momento irá enviar, de acordo com a fase que o seu lead está, depois de já ter havido uma aproximação mais pessoal com ele.
Exemplo do erro
Como você pode ver, aqui você encontra o email de uma das grandes empresas virtuais e bem posicionadas hoje, Americanas. Esse tipo de email pode até ser eficiente para ela, porém, chega um momento que se você só encontrar emails nesse formato, você nem o abre mais.
Então não ache que cabe ao seu negócio replicar essa estratégia, porque não é assim que se vende no marketing digital. Como comentei acima, os envios de email são um processo, processo de geração de valor, de afinidade com sua lista e posteriormente talvez enviar um tipo de oferta nesse modelo. Na internet, as pessoas estão implorando por conteúdos que as façam interagir e que agregue de alguma forma em sua vivência. Email constantes de ofertas não agrega nada a ninguém.
Exemplo correto
Veja esse exemplo do Itaú. Note que o email está com uma linguagem mais corporativa e não é tão extenso, essa é a identidade da empresa. Porém, a proposta de gerar valor é clara quando você é convidado a participar da Transmissão ao vivo sobre as Tendências, Novidades e Recomendações de Investimentos.
O Itaú faz propagandas de seus recursos em outros emails, porém, ela entende a fase que esse lead estava e o enviou um material de valor antes de uma propaganda. Percebe a diferença de relacionamento?
UM PONTO IMPORTANTE…
No mercado de marketing digital, até quando chega no momento de enviar um email de oferta, as empresas não possuem a prática de um email propaganda. Geralmente, se faz copys quebrando objeções dos prospectos no email e depois redireciona a pessoa para uma página de vendas para que aí sim o usuário veja os valores e promoções. É uma ação usual de empresas que têm resultados no marketing digital.
Pontos negativos
- Você não cria um processo consistente e efetivo
Se você só aborda seus usuários com ofertas, significa que não possui uma estrutura de envio de emails com conteúdos e materiais de valor. Logo, você não tem um processo efetivo para a venda na internet, o que não te leva ao crescimento. E assim, sua empresa sempre será deixada de lado por parecer ser apenas capitalista.
- Você vai ter baixo nível de abertura do email
Nossa velha história de pessoas abrirem emails apenas quando as interessa. Ao notar que ali se encontra apenas email de promoção, ela nem se dará o trabalho de abrir seu email, perdendo assim, qualquer contato possível com esse lead.
E qual o formato de email que funciona?
O email escrito de forma pessoal. O email que se aproxime da pessoa que está lendo de forma que você estivesse conversando com ela pessoalmente ou com um amigo. Lembre-se que mesmo que o email será enviado a uma lista, o conteúdo chegará individualmente, então sempre se refira a aquela pessoa em específico, no singular, nunca no plural.
Exemplo:
Esse conteúdo que preparei, trará a você uma grande mudança na sua rotina!
Veja que usei você, ao invés de vocês. Sei que é uma informação básica, mas de forma nenhuma você algum dia deve se esquecer dessa regra.
Dica para escrever de forma pessoal:
- Faça uma simulação
- Estruture seu email com os pontos chaves que quer abordar
- Fale esse texto em voz alta.
- O explique para alguém. Chame o filho, filha, esposa, marido, amigos, o cachorro ou fale sozinho mesmo e preste atenção na sua forma de se comunicar.
- Vá anotando cada trecho que falar
- Filtre as falas e corrija.
Antes de tudo isso, você precisa se lembrar quem é essa pessoa que está conversando. É uma conversa mais descontraída, mais formal? Esse detalhe fará toda diferença em sua copy, as pessoas se conectam através de palavras, através das conjunções que você vai inserindo em sua frase. Isso deixa seu texto rico, é o que encanta e o que faz a pessoa ler um texto extenso em poucos minutos como se o tempo paralisasse e de fundo, ela escutasse sua voz, estando apenas vocês dois ali conversando.
Viu que magia? Isso prova o quanto sua comunicação no email pode ser explorada, sem se prender a paradigmas e somente a estruturas que você encontra por aí que dizem que são as “politicamente corretas” ou as “únicas que dão certo”.
Pessoas se identificam com sua personalidade e a energia que você emana, elas sentem através de email. E quando isso não acontece, quando você não testa nem explora suas formas de se comunicar, de transmitir sua mensagem, o máximo é a pessoa ler as duas primeiras linhas do seu email e já fechá-lo desistindo de ler o restante.
Conheça estratégias que tornam sua comunicação mais pessoal:
- Usar o Nome da pessoa
Ferramentas de envio de email possuem essa função de inserir uma tag com o nome do lead, ele gera automaticamente o nome daquela pessoa com base na informação do endereço do email, assim você fala diretamente com ela. Se você é cliente G digital, você encontra essa função dentro do nosso email marketing,
- Usar a palavra “Você”
Como comentei acima, a palavra “você” gera conexão imediata com o leitor, é o momento onde você cria mais proximidade.
- Usar referências que condizem com a cultura do leitor
As pessoas amam quando você usa a intertextualidade para explicar algum assunto, principalmente quando é de algum tema que ela conheça. Traga referências, frases, imagens que demonstre algo. Pode ser algum filme bem conhecido, desenho animado, um livro, explore vários meios de entretenimento que ela consome.
- Conte uma história
História é uma forma incrível de você prender a pessoa até o fim do texto. Pessoas gostam de histórias e quando começam a ler, se lhe parecer interessante, ela não vai conseguir parar até saber o que acontece no final. Isso faz parte do comportamento humano, nosso cérebro automaticamente fica instigado a desenrolar a narrativa.
4 Erro: Alta Frequência de Disparo de Email
Tudo que é demais, faz mal!!
Uma frase nunca fez tanto sentido aplicada ao envio de emails. E para fazer mais sentido ainda, vou trazer um exemplo bem simples pra você enxergar a gravidade do problema:
Sabe quando você se alimenta exageradamente? Me refiro quando come muito mesmo, quando ultrapassa todos os níveis que seu estômago pode suportar…
Como você se sente??
Você fica com uma sensação horrível, te dá azia, enjoo e nem consegue mais olhar para nenhum tipo de comida que aparecer em sua frente. E é exatamente assim que seu lead se sente.
#Por que isso é um erro?
Quando você envia um número muito alto de emails, a pessoa fica repugnada de tanta informação, está tão cansada em ver você presente quase todos os dias, que só o endereço de email da sua empresa já é o suficiente para que ela sinta enjoo.
Note o quão desagradável você se torna em um momento, que na verdade, deveria ser quem traz conhecimento ao seu lead.
Quando você se dedica a uma lista querendo proporcionar conteúdos a ela, muitas vezes se empolga e pensa que quanto mais conteúdos enviar, mais irá agregar.
E se esquece de um fator importante, a MODERAÇÃO.
As pessoas possuem limites de recepção de conteúdos de estudo. Na verdade, o ser humano é assim…
Nós temos uma quantidade de energia reservada para assimilação de conteúdo. Não que tenha um limite, só que após um tempo, você deixa de ter tanta disposição para executar aquela ação e passa a ter um desgosto. E quando a mente do seu usuário identifica aquela quantidade de emails na caixa de entrada cheia de informações, ela automaticamente já cansa.
Exemplo do Erro
- Enviar emails mais de uma vez por dia
- Enviar emails todos os dias
Pontos negativos
- Você perde inscritos
Vamos pegar um exemplo real, com contato humano. Imagine uma pessoa indo todos os dias na sua casa te oferecendo algo, você não se sente à vontade com toda aquela pressão diária. E no final, você se estressa e fala pra pessoa parar de visitar. Assim acontece no email, seu lead vai estar tão cansado de tanta mensagem que vai se desinscrever da sua lista e nunca mais ter esse contato via email novamente
- Seus leads perdem a expectativa de receber seus emails
Se tem uma sensação boa é a expectativa. Quando você já tem uma lista bem engajada e que interagem com você, essas mesmas pessoas já se acostumam com seus emails. E melhor, elas esperam por eles. Sabem que em um determinado dia da semana terão esse seu contato. Isso é valioso e você o quebra quando envia um caminhão de emails para elas desesperadamente.
- Você perde a longevidade que poderia dar a esses conteúdos
Fazendo uma base de um ano inteiro de relacionamento com seu lead, você precisa ter muito conteúdo. É necessário um planejamento estruturado para suprir todo esse período. Logo, esses 7 emails que iriam ser disparados em 7 dias, poderiam ser reorganizados e enviados 2 vezes por semana, assim, você teria conteúdo para 3 semanas.
REFERÊNCIAS
https://www.marketingsherpa.com/article/case-study/customer-communication-by-channel
www.americanas.com.br
www.Itaú.com.br