Um funil de vendas é um plano de etapas por onde as pessoas passam desde que conhecem a sua marca, até realizarem uma compra, e é utilizado para melhorar o controle sobre os investimentos e ações tomada durante o processo, além de também ajudar a aumentar as conversões.
Um funil bem estruturado faz este caminho pelo qual os clientes passam a ser mais previsíveis, isso faz com que seja mais fácil identificar problemas e tomar ações adequadas para resolvê-los; conhecer exatamente as etapas pelo qual a sua persona passa e o que permite que você invista nos pontos que realmente trazem resultados.
O funil de vendas é recomendado para qualquer pessoa que decida oferecer um produto ou serviço e também para empresas do mercado B2B, pois em qualquer um destes mercados, ajuda a transformar leads em clientes, gerando mais venda para o seu negócio.
Otimizações no Topo do Funil
É importante acompanhar bem o funil de vendas, pois na etapa de descoberta do problema, a audiência ainda não sabe que tem um problema ou uma necessidade clara para ser atendida e não está procurando por um produto. O principal objetivo nesta etapa é fazer com que as pessoas saibam que sua marca existe e que desperte nelas uma necessidade de compra.
A estratégia adotada aqui, envolve aumentar o tráfego e gerar mais leads, ou seja, para haver uma otimização nesta etapa você pode se utilizar de conteúdo em postagens de blog com nível de fácil entendimento, conteúdo em redes sociais que despertem a curiosidade e listas de e-mail que levem a audiência a conhecer a marca.
- Use ativamente as redes sociais, respondendo conversas, comentários
- Procure também manter um blog ativo
- É necessário mandar conteúdos relevantes para esta lista de e-mail, para saber se as suas estratégias estão surtindo efeito.
- Tenha atenção com o número de visitas da página
- Verifique o número de comentário, número de compartilhamentos e número de curtidas
Otimizações no Meio do Funil
Na etapa de educação do funil, temos que audiência já reconheceu um problema e está buscando a solução, então a principal meta neste momento é ensinar as pessoas que elas precisam do seu produto/serviço e como ele funciona, neste caso podemos utilizar conteúdos em postagens de blog informativos e mais aprofundados, materiais educativos para download em troca de dados para contato e lista de e-mail personalizado, porém a maior dica para se ter sucesso nesta etapa é fazer a segmentação de leads, onde é necessário separar o perfil de cada lead, dessa forma podemos dizer que ao apresentar a sua oferta terá mais resultado.
Para acompanhar as medidas de evolução é necessário:
- Acompanhar o tempo de permanência na página
- Verificar o número de leads
- Número de comentários
- Número de acessos à página
- Taxa de download de materiais.
Otimizações do Fundo do Funil
Após isso, somos direcionados a etapa 3 de avaliação, onde o lead analisa o produto e faz comparações com outras empresas para tomar uma decisão de compra, portanto, o objetivo é fazer com que o lead decida comprar o seu produto.
Neste caso, podemos apostar em uma prova social através de vídeos e depoimentos com casos reais, webinários para solucionar dúvidas, listas de e-mails personalizadas, vídeos explicativos sobre o produto, bônus com prazo para serem adquiridos que despertem a urgência, uso de chat para tirar dúvidas, amostras ou demo de um produto (dependendo do mercado).
- Faça os seus leads se sentirem especiais
- Gere uma conexão com as pessoas, por exemplo, usando storytelling
- Meça os números de compras
- Analise o valor da receita gerada
- Veja a porcentagem de visualização completa dos vídeos
- Calcule a taxa de vendas sobre os leads.
Transforme Seus Clientes em Fãs
E por último, para entendermos inicialmente como otimizar o funil, chegamos a etapa de clientes “fãs” de Novas Compras, que é etapa da transformação, onde irão defender e indicar os seus produtos e serviços.
Neste momento, o cliente avalia o produto ou o serviço adquirido para passar a sua impressão para outras pessoas e considerar a possibilidade de uma nova compra, com isso o objetivo central passa a ser conquistar o cliente para novas compras e uma divulgação positiva da marca, isso pode ser feito focando em solucionar as dificuldades do cliente para garantir a melhor experiência.
Você pode:
- Enviar e-mail para soluções de dúvidas
- Disponibilizar um telefone ou whatsapp para contatos específicos
- Criar comunidades, fóruns, onde um vai respondendo o outro dentro de um grupo.
- Surpreenda seu cliente com algum presente
Com isso, podemos concluir que aplicando estas dicas para cada uma das etapas do funil e sempre acompanhando os resultados, você terá a garantia de clientes satisfeitos.
Realizar Testes A/B
Agora falamos de um importante teste que deve ser realizado durante a etapa do funil de vendas, primeiro precisamos entender o que significam estes testes.
O teste pode ser definido como uma comparação entre duas ações que você faz, por exemplo, sou web design e quero fazer o lançamento de uma campanha online para a prevenção do Setembro Amarelo, então faço a comparação entre um material e outro, analisando conteúdo, imagem e vendo se aquilo que eu planejei, foi executado corretamente.
Além disso, o A/B pode ser utilizado para diversas funcionalidades, vamos a um exemplo, vamos a hipótese de estar colocando um novo site no ar, então é necessário saber quais as páginas que mais convertem, quais as que atraem mais as pessoas e o que funciona mais no site.
A partir desta experiência, é possível criar muitas versões para o site e divulgar todas elas, então com o tempo iremos perceber qual é aquela que tem mais tempo de acesso, qual a página que recebe mais tráfego, qual a página que permite um engajamento maior, ou seja, de pessoas que retornam; qual destas páginas tem uma maior conversão de vendas.
Então podemos afirmar que o teste serve para qualquer tipo de ação que você vá fazer.
- É necessário mudar a imagem
- Ver se as informações da página estão muito extensas
- Mudar a cor e chamada da call to action
Ao realizar este teste, você pode se tornar uma cobaia na internet? Sim.
Exemplo:
Quando você navega em um site como o Android ou até mesmo em Aplicativos como o Instagram, temos facilidade de uso, porém, todas estas funcionalidades foram testadas antes, então podemos dizer que na internet você é uma cobaia, mesmo sem saber, por exemplo, quando alguém entra no Google e pergunta quais as propostas de cada candidato a presidência, os resultados são apresentados em azul, sendo que os links azuis sublinhados são padrões que foram estabelecidos desde a criação da web, e para chegar a esta conclusão certamente passamos por uma experiência dos quarenta e um tons de azul, onde neste teste realizado cada pessoa que entrava na página, visualizava os links com uma cor diferente, porém depois de milhares de testes e cliques, através de estatísticas dá para se ter uma boa confiança em executá-lo.
Estes experimentos onde uma versão A e uma B são testadas e o melhor permanecem, são conhecidos como testes A/B e desde quando a Google passou a usá-lo, foram incorporados a todo tipo de otimização, quando bem feito o teste ignora a opinião das pessoas e responde com os fatos.
Na campanha de Barack Obama em 2018, testes A/B foram realizados com o intuito de alistar mais e-mails e um modo de se comunicar de forma eficaz com os seus possíveis eleitores.
Como mensurar os resultados?
Quando começar a fazer os testes A/B, pode ser que ficamos com a curiosidade de conferir os resultados a cada minuto, mas ao fazer isto você estará apenas monitorando o seu teste.
Então é certo que dê tempo para que as coisas se encaixem, um jogador de futebol, por exemplo, quando sai da base para o profissional , estreia no time de cima e faz o seu gol, porém isso não significa que ele irá dar certo, vestirá a camisa da seleção, correto? Pois, estamos fazendo a análise apenas de uma partida, é preciso ter calma neste momento.
No A/B ocorre à mesma coisa, ele pode durar horas, ou dias para ser revelado.
Nem todos os usuários irão realizar clicks nos primeiros 30 minutos, por isso é necessário esperar um texto para que as pessoas possam ter clicado, para que se alcance uma estatística.
Geralmente, o ideal é esperar de 15 a 30 dias, pois isto irá garantir que as suas páginas irão receber visitas suficientes para que o seu teste atinja uma determinada estatística, porém quando falamos de um resultado de teste para Landing Page ou CTA, estes podem demorar mais tempo, pelo fato de que não é possível controlar o volume de visitas que uma página recebe.
Utilize apenas uma métrica
Depois de esperar um tempo para obter os resultados do teste e ter analisado se os obteve você consequentemente já estabeleceu uma métrica de sucesso.
Ao testar a cor do fundo de uma página, a métrica de sucesso se resumirá basicamente a quantidade de cliques que a página com este determinado layout recebeu, então quando terminar o teste, identifique qual das ações gerou mais resultado de acordo com a métrica estabelecida.
Como fazer um teste bem feito?
Tenha uma boa hipótese e objetivo; podemos citar o caso do Netflix que acreditava que poderia aumentar o número de pessoas assistindo uma série, utilizando diversos designs de cartaz.
Calcular a sua amostra; determinar o tamanho da amostra também é importante antes de se realizar o teste, pois quando se tem uma menor variação, maior deve ser o tamanho da amostra, ou seja, quando alteramos a fonte de link e vemos que houve um aumento em porcentagem, é necessário que haja um grande volume de dado para confirmar se essa mudança foi válida ou não.
Quais ferramentas podemos utilizar; existem várias ferramentas no mercado para utilizarmos testes A/B. Nas suas páginas e nos e-mails você pode usar o da G Digital, e possuem outras também como Optimizely, Mixpanel, Pardot, Google Optimize.
Analisar os resultados; o ideal é utilizar 95% da significância estatística, caso aconteça 90%, o resultado pode ter ocorrido pelo acaso.
Como o CRM da G Digital pode ajudar a controlar o funil de vendas
Colher um feedback das pessoas que já passaram pelo funil é muito importante, além de verificar se os conteúdos enviados foram significantes e o que pode ser melhorado.
A plataforma que pode ajudar na gestão de pipeline e otimizar o processo de captação de oportunidades, de uma forma rápida, organizada e bem definida é a plataforma de CRM da G Digital.
Através dela é possível realizar um fator essencial para que as vendas sigam todas as etapas do funil, até o fechamento do negócio, fazendo um acompanhamento dos mesmos, além disso, a plataforma permite que cada membro do time de vendas, tenha acesso as informações atualizadas para manter os contatos com os clientes.
Outro ponto importante da plataforma CRM, é que guarda todo o histórico do relacionamento com clientes, que estão no processo e já passaram pelo funil.
A partir disso, o time de vendas pode entender melhor qual a abordagem ideal para fechar cada tipo de negócio.
Com o CRM, a partir de informações, nível de relacionamento e conhecimento da empresa é possível entender o sue potencial de seguir para a próxima etapa do funil.
A plataforma também simplifica tarefas do dia a dia e realiza a automação de alguns processos manuais para que os profissionais possam focar no acompanhamento das oportunidades.
Além de todas estas dicas que demos para otimizar o funil de vendas, realizando testes A/B, utilizando a plataforma CRM, temos também alguns modelos outros aspectos que temos que ter consideração para se obter sucesso em todo este processo, dentre eles:
- Melhorar os pontos de contato
Uma das maneiras eficazes de aperfeiçoar a taxa de conversão do seu funil de vendas é melhorar os pontos de contato entre os clientes e a empresa, pois estes pontos são nada mais que os caminhos nos quais as pessoas chegam até o seu negócio, por exemplo, para conseguir atrair clientes para o meu restaurante, foi necessário que eu fizesse uma divulgação através de carros de som, distribuição de panfletos na porta do restaurante na rua.
É importante descobrir a fonte de origem dos consumidores, a rota percorrida por eles, e as possíveis falhas que possam ocorrer ao longo do percurso; feito este trabalho, podemos pensarem melhorar as estratégias, a comunicação com o cliente que não funciona (descobrir o motivo).
- Trabalhar com os leads
Entregar leads qualificados pode ajudar muito na produtividade, pois o time de vendas deve usar todas as informações necessárias para se gerar resultados, é importante que se utilize filtros inteligentes, se produza conteúdo interessante e se ofereça incentivos.
- Investir em conteúdo relevante
Atualmente é quase que uma regra básica se pensar em funil de vendas e qualificando de leads, relacionando isso a uma produção de conteúdo.
Isso, pelo fato de termos um mercado extremamente competitivo, com clientes cada vez mais rigorosos, e uma estratégia que envolva conteúdo pode ser muito eficaz no que diz respeito a credibilidade de sua empresa e também ajudar a aumentar cada vez mais as chances de vendas.
Um blog, por exemplo, com um conteúdo bem escrito, ajuda o vendedor a contornar objeções e pode fazer da sua empresa uma referência no segmento, pois se a sua empresa é do ramo têxtil e tem um conteúdo relevante, com um bom conhecimento na área, certamente será reconhecida.
Além de que os artigos e posts podem servir como apoio aos vendedores ou até mesmo para os consumidores que já estarão mais “educados” a partir desta etapa do relacionamento que foi construído nas fases anteriores do funil.
- Usar estratégias psicológicas
A psicologia sempre fez parte das estratégias de vendas, e isso continua nos dias de hoje. Então se você pretende otimizar o seu funil de vendas, é necessário que conheça um pouco também das estratégias de psicologia.
O vendedor deve despertar o interesse dos clientes, entregando informações de modo que eles consigam tomar a melhor decisão durante um processo de vendas, por isso seu blog ou seu site devem contribuir para isso, mostrando de maneira clara e objetiva qual a solução que tem a oferecer, com as vantagens e benefícios, além de que o senso de urgência pode ser muito útil, esta solução que pode ser feita através de oferta relâmpago, promoções de e-mail marketing.
No Brasil, por exemplo, no final do mês de novembro temos a oferta do Black Friday que foi uma cópia de uma ação de vendas feita nos Estados Unidos, no qual são feitas ofertas relâmpago pelo período de um dia, então neste caso temos ofertas que são feitas com um senso de urgência, algumas até mesmo com ofertas nunca vistas antes, tanto que alguns denominam a promoção de Black Fraude.
Qual a importância da velocidade nas vendas?
A velocidade das vendas são boas para otimizar o seu funil de vendas? Sim.
A velocidade permite medir ciclos de vendas que são maiores do que o período desejado de previsão, pois temos a possibilidade de calcular uma previsão para um tempo determinado, levando em conta a velocidade do pipeline de vendas.
O processo de vendas é extremamente uniforme (ou seja, as oportunidades ficam em cada estágio durante o período de três meses), sendo que uma previsão trimestral seria simplesmente calcular o valor de oportunidades na etapa 4, multiplicado por uma taxa de conversão.
Temos um fator a ser considerado que é a qualidade do negócio, porém isto se torna difícil de ser discutido, pelo simples fato de que a percepção de uma oportunidade de negócio de “alto nível” é algo muito relativo.
O importante sempre é ter uma definição exata do prospecto de alto nível, desde que todos concordem e que haja uma compreensão clara dos fatores de produção que são associados a rótulos de qualidade, então essa velocidade pode sim ajudar a otimizar os seus serviços e rotular uma oportunidade de negócios.
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