Para entendermos todo o funcionamento deste processo, é necessário saber o que é a Jornada de Compra.
Todo este procedimento, denominado de Jornada de Compra, pode ser entendido como o momento em que o seu eventual comprador irá tomar uma decisão, desde quando ele conhece o seu produto e decide realizar a compra de um serviço ou uma marca.
A Jornada pode ser dividida em três etapas:
- Consciência da Existência
Esta é a primeira etapa, pois um potencial comprador, jamais irá realizar uma compra sem saber que você existe. Como que irei comprar o seu produto se eu não tenho a mínima ideia do que se trata.
Exemplo:
Quando compramos um carro, eu tenho, por exemplo, o site automóveis.com.
Nunca ouvi falar deste site, então é necessário que se avalie como funciona, se é confiável,pois antes eu não o conhecia.
- Consideração da Solução
Etapa onde o cliente começa a decidir se ele realiza a compra ou não, pois uma coisa é ele saber quem é você, agora comprar é algo totalmente distinto, ou seja, dentro de uma alta gama de produtos no mercado, o consumidor precisa ter certeza se o seu produto é aquilo que ele realmente busca.
Exemplo:
Quando vamos a concessionária ver um carro para comprar, é necessário considerar alguns fatores antes da compra:
- O carro é zero km ou já rodado?
- É flex?
- Qual a potência deste carro?
- Qual o valor de mercado deste veículo?
Ou seja, é necessário se considerar vários fatores de acordo com a busca e os objetivos do consumidor, antes de se efetuar a compra.
- Decisão de compra
Quando o consumidor lhe pede um orçamento, vai à loja e decidi pela compra.
Exemplo:
Já estou com tudo definido, preço, qual carro quero e só vou à loja para finalizar a compra.
Para entendermos bem este método chamado de Jornada de Compra, podemos recorrer a um exemplo da P&G, onde a empresa criou um conceito denominado de momento da verdade, ou seja, consiste em um processo que deveria adotar perante aos clientes.
Para os clientes, sempre haviam um estímulo antes de comprar, mas o que seria este estímulo?
Um exemplo que podemos ter para isso é quando uma pessoa está sentada assistindo a televisão e aparece uma propaganda que vai gerar um estímulo, onde o consumidor não pretende comprar aquilo naquele exato momento, mas aquilo ficará na cabeça, onde vai chegar uma hora que ele vai no mercado e ir na prateleira realizar a compra.
Isso é o que a P&G chama de FMOT (First Momento of True) que é o primeiro momento da verdade, pois quando o cliente está lá na prateleira do mercado e está ali para comprar um shampoo, aquele ali é o momento da verdade.
A partir disso, pensaram: o que nós vamos fazer para cada momento deste processo, o que fazer para mandar o estímulo certo e mandar para cabeça do cliente, o que fazer para que em um primeiro momento da verdade, a pessoa pegue este produto e não do concorrente?
Algumas ideias poderiam ser: deixar o produto na linha dos olhos, alguma forma de colocar uma maior propaganda do produto dentro do supermercado, para verem o produto de uma forma mais fácil, então quando o consumidor entende o primeiro momento da verdade, ele passa para o SMOT (Second Momento of True) que é momento onde o cliente usa o produto, testa e fala bem ou mal.
Porém, o Google bateu de frente com a P&G e entendeu que a partir disso há um novo momento da verdade, ou seja, a empresa criou o ZMOT (Zero Momento of True), esta etapa está inserida exatamente entre o estímulo e o primeiro momento da verdade, mas o que o Google quer dizer com isso?
As pessoas até podem ter um estímulo, mas antes de ir à prateleira do mercado, elas estão lá no seu site pesquisando pelo produto, pois isto é um comportamento padrão hoje em dia. As pessoas não esperam alguém dizer o que é melhor para elas e sim pesquisam o que é melhor e com isso os sites de busca são bem procurados.
A Importância da análise na jornada
Qualificar os leads, nada mais é do que conseguir enxergar um potencial cliente de uma maneira personalizada dentro de todo este processo e trabalhar para que o mesmo esteja pronto para receber uma oferta referente a um produto ou a um serviço, que é um dos maiores desafios para os empreendedores hoje.
Segue algumas dicas de como se analisar uma jornada.
- Fase de aprendizado e descoberta
É importante saber se os visitantes do seu site estão interagindo nele, pois ainda não há uma descoberta do problema neste primeiro momento, mas já sabemos que há uma necessidade, começou a aprender e está buscando mais informações sobre o mesmo.
Neste caso, você precisa oferecer material relevante não apenas com o objetivo de vender, mas também de ensinar. Para isso, são indicados alguns blog posts como conteúdos que precisam atrair os clientes (apontando qual é o problema) você pode produzir boletins de pesquisa, white papers que são alguns dos métodos mais utilizados para se analisar uma jornada nesta etapa.
Ou seja, é importante oferecer materiais que falem sobre os problemas que acontecem com os prováveis clientes, uma forma de se pensar isto é como reduzir os gastos da minha empresa.
EXEMPLO DE CONTEÚDO NA PRÁTICA
– Por que não “fazer isso”
Por que não demorar para arrumar uma peça do seu carro
– Por que meus links patrocinados não dão certo?
– 12 incríveis dicas de __________ que vai te ajudar a ___________
12 incríveis dicas de empreendedorismo que vai te ajudar alavancar sua empresa
– Se você não _______ corre o risco de __________
Se você não montar uma estratégia de funil de vendas está predestinando seu negócio a regressão
- Fase de reconhecimento do problema
Período onde se torna necessário produzir conteúdos com foco em problemas e oportunidades.
As empresas precisam produzir materiais que sirvam de suporte e oriente um potencial cliente para que ele encontre uma solução para o problema, pode ser um guia ou um manual, podemos ter como exemplo, o curso de CFC (Centro de Formação de Condutores).
Quando estamos fazendo curso para tirar a CNH, passamos por um cursinho teórico para depois aplicarmos este conhecimento em uma prova.
Quando estamos aprendendo, há um livro/manual que orienta os alunos ao que é certo e o que errado no trânsito, e isto é feito de uma forma bem ilustrativa, com desenho de placas…
O que facilita no aprendizado. Então oque as empresas devem fazer em uma JORNADA é isso, analisar a necessidade do potencial cliente e orientá-los de uma forma de fácil entendimento.
EXEMPLO DE CONTEÚDO NA PRÁTICA
– Como fazer uma __________?
Como fazer uma excelente Comunicação Corporativa?
– Quais os erros mais comuns _________?
Quais os erros mais comuns em uma Gestão de Conteúdo?
– Guia completo para __________
Guia completo para criação de um funil de vendas na prática
- Fase de consideração da solução
Dentro da jornada existe uma fase importante chamada de Conversão, neste momento o cliente oferece uma informação em troca de um material específico, e que a partir disso um relacionamento começa a ser estabelecido e consequentemente temos um LEAD.
Porém, devemos tomar cuidado: não se pode pedir informações de alguém, sem ter nada para oferecer em troca, nesta fase o comprador já tem um interesse definido e para isso o conteúdo precisa ser muito bem argumentativo, com ideias claras e que consigam conduzi-lo para uma próxima fase.
Um conteúdo de campanha política pode ser um exemplo para justificar este momento, um candidato à presidência da República necessita de carisma e também principalmente de argumentos convincentes para que a população possa elegê-lo.
Não adianta somente o candidato vir à campanha e prometer mais empregos, mais investimentos na área da saúde, mais desenvolvimento em segurança, igualdade social. Para cada tema ele precisa apresentar uma justificativa para a população de como ele irá fazer e o porquê que aquilo está sendo proposto em sua campanha, além disso é necessário que se trate a respeito de conteúdos relevantes e que atendam aos interesses do povo.
Tudo isso, porque nesta fase da jornada de compra, os consumidores já sabem o que querem, pois eles já “devoraram’’ o conteúdo, então é preciso ter uma visão da empresa no assunto e deixar bem claro, como ajudá-lo a resolver a sua “dor” ou problema”.
Lembrando que o principal objetivo desta fase é converter, mais ou menos como funciona no exemplo na acima, neste período eleitoral.
Por isso, pensando especificamente no conteúdo podemos abusar dos landing pages (as famosas páginas de captura), como uma grande atração para o seu conteúdo, outro forma de moldar isso é fazer uma boa call to action, pois este é o cartão de visitas daquilo que está sendo apresentado. Aqui é o momento de você apresentar prova social Que é trazer cases de sucesso e depoimentos apresentando a diferença que seu produto ou serviço faz na vida das pessoas.
O material pode ser apresentado de diversas formas, hoje temos a força das mídias onlines através de Facebook, Instagram; onde é possível se apresentar para o clientes através do recurso Stories ou até mesmo, lives.
EXEMPLO DE CONTEÚDO NA PRÁTICA
– Case de sucesso: Saiba como a empresa ______ aumentou em _______ usando a_____
Case de sucesso: Saiba como a empresa Vip Leads aumentou em 100% seu faturamento usando a G Digital
– Estudo de caso: Como a empresa ______ conseguiu mais resultados usando _____ GDigital
Estudo de caso: Como a empresa Vip Leads conseguiu mais resultados usando a GDigital
- Fase de decisão
Quando se tem um conteúdo relevante, você consequentemente fica com as portas abertas para fechar um negócio, ou seja, há uma oportunidade.
Desta forma, há a possibilidade de se ajudar um potencial cliente a tomar uma decisão onde os dois lados podem se sentir satisfeitos, já que nesta fase as informações direcionadas para olead devem ser as mais claras e transparentes possíveis, quando estiver falando sobre o custo-benefício do seu produto.
Neste momento, os tipos de conteúdos mais indicados são planilhas, ferramentas, tabelas, calculadoras de Retorno sobre o Investimento (ROI), alguns cases de sucesso influenciam bastante em um momento de decisão.
Um conteúdo que deve ser apresentado de uma forma visual diferente, já que estão falando aqui da fase final, que envolvem valores.
O que você precisa é vender seu produto ou serviço por meio do conteúdo. É o momento de elencar quais as vantagens que terá comprando com você. Não poupe argumentos!
EXEMPLO DE CONTEÚDO NA PRÁTICA
– 7 diferentes ___________ que só a ___________ possui
7 diferentes ingredientes que só a Pizza Hut de possui
– Entenda Por que _______ você vai _______
Entenda Por que usando a G Digital você vai poder abandonar as plataformas gringas de automação