Durante todo o seu tempo de existência, o marketing sempre procurou formas eficazes de impactar o público certo com a mensagem mais adequada. Hoje, graças ao acesso a métodos modernos, essa intenção já é uma realidade. Você sabe o que é funil de vendas? Trata-se de uma ferramenta bem valiosa para PMEs.
Enfrentar empresas grandes em um mesmo mercado é bastante desafiador. Elas têm um orçamento maior, o que lhes dá mais liberdade para investir em canais e estratégias que tragam mais retornos.
No entanto, isso não significa que as PMEs estejam restritas a nunca alcançar esse patamar. Na verdade, com o uso das ferramentas certas, podem obter até mais sucesso sem que seja necessário gastar tanto.
Com o artigo a seguir, você conhecerá o que é funil de vendas e de que forma ele se torna um dos recursos mais valiosos para as PMEs. Confira!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo utilizado em estratégias de marketing para retratar o caminho percorrido pelo cliente, desde o momento em que tem um primeiro contato com a empresa, até a hora em que adquire um produto ou serviço dela.
Ele é dividido em três etapas (topo, meio e fundo), que retratam diferentes graus de aproximação do cliente em relação ao produto que está ao final. Quem está no fundo tem uma probabilidade muito maior de fechar negócio do que quem está no topo.
O funil de vendas é um recurso essencial para uma estratégia de Inbound Marketing. Afinal, seu propósito é ajudar a planejar as abordagens de comunicação adequadas para atrair público que esteja em seus vários estágios. Não faz sentido usar a mesma para todos, não é?
Como funciona o funil de vendas?
Você já sabe o que é funil de vendas, mas ainda tem dúvidas sobre como ele funciona? Para entender melhor, o primeiro passo é imaginar um funil literal. Tudo que entra pelo topo acaba saindo pelo fundo, certo?
Ao usar o funil de vendas em sua estratégia, deve ser o seu objetivo contar com as ações certas para fazer seu público descer até a última etapa. Ou seja, no topo e no meio, você precisa de conteúdo que incentive o aprofundamento de informações.
Isso não se faz apenas com o material publicado, já que depende do uso de bons CTAs (call-to-action, ou chamada para ação) para direcionar a audiência para o próximo passo lógico da busca dela por soluções.
Veja a seguir as principais características de cada uma das etapas do funil de vendas. Confira!
Topo do funil
O topo do funil também é chamado de etapa da consciência. Nesse estágio, o seu público ainda não reconhece que tem um problema a ser resolvido pelo seu produto.
Por conta disso, a audiência não está fazendo buscas no Google por uma solução como a sua. Dessa forma, o seu papel é ajudá-la a ter consciência de que tem uma necessidade a ser resolvida.
Por se tratar da etapa mais distante da decisão de compra, o conteúdo veiculado no topo do funil precisa ser bem leve, tanto em formato, como em aprofundamento. É o caso, por exemplo, de blog posts, publicações em redes sociais e materiais ricos mais superficiais.
Meio do funil
Quando o seu público reconhece que tem um problema a ser resolvido, isso significa que ele passou para o meio do funil.
A partir dessa etapa, chega o momento de sua empresa ajudar a audiência a compreender melhor essa necessidade, já que ela quer resolvê-la sozinha. Por meio do seu conteúdo, ofereça dicas e tutoriais que sejam úteis.
Entre as possíveis soluções para o problema do público está a aquisição do seu produto. Quem opta por esse caminho chega ao fundo do funil.
Fundo do funil
No último estágio do funil de vendas, o público já está decidido a comprar uma solução como a sua. O seu papel é apresentar o produto da sua empresa como a melhor escolha.
Essa é a hora de mostrar comparativos e destacar os benefícios trazidos pelo seu produto. Vale a pena utilizar e-books, vídeos, webinars e outros formatos que ajudem a destacar como sua solução funciona e agregar valor à experiência.
Para ter sucesso no fundo do funil, você precisa transparecer ao público que realmente sabe como solucionar o problema dele e tem a expertise necessária. É exigido um nível mais aprofundado de qualidade do conteúdo.
Por que o funil de vendas contribui para o sucesso das PMEs?
Não requer grandes investimentos
O funil de vendas não é uma ferramenta paga ou um recurso que exige a contratação de um gigantesco time de marketing. Trata-se de uma solução que pode se encaixar em qualquer estratégia e consegue otimizar os seus resultados. Tudo isso ajuda a alcançar um excelente custo-benefício.
Garante acesso ao público certo
Gastar recursos tentando abraçar uma grande audiência é algo impensável para PMEs e, além disso, desnecessário. Em vez de desperdiçar seus esforços dessa maneira, vale muito mais a pena contar com o funil de vendas para ajudar seu time a produzir as melhores abordagens para atrair os perfis de clientes certos.
Serve para qualquer tamanho de empresa
O modelo do funil de vendas é modular. Ou seja, ele sempre reflete a realidade e as necessidades de uma empresa, não importando o tamanho dela. Isso faz com que se encaixe muito bem ao que as PMEs precisam: um recurso de fácil implementação que traz bons resultados independentemente do orçamento.
Aumenta a confiança do seu público
Quem avança pelos estágios do funil de vendas certamente está tendo uma boa experiência ao interagir com a sua marca. Essas pessoas passam a enxergar a sua empresa como uma parceira delas, além de uma autoridade no assunto. Isso é bastante valioso porque aumenta a confiança, algo essencial para fechar negócio.
Agora que você já sabe o que é funil de vendas e os seus principais atrativos para PMEs, está na hora de implementar esse recurso em sua estratégia de marketing. Assista um workshop sobre funil de vendas e veja melhor como aplicá-lo na prática!
Lembre-se de que um dos pontos mais importantes é conhecer o perfil do seu público para que cada etapa reflita a jornada dele com fidelidade. Para te apoiar com isso, clique aqui para assistir à aula sobre o que é público-alvo e persona.
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