O Meio do Funil é conhecido também como meio de conversão, pois é nesta etapa que uma pessoa se dá conta de um determinado problema e a necessidade de achar uma solução para o mesmo.
Neste momento, já há pessoas interessadas na solução que a sua marca tem a oferecer, com isso o cliente passa a ter a necessidade de saber sobre o assunto e consequentemente o conteúdo precisa ser bem elaborado e objetivo para se ter a certeza que ele pode adquirir um determinado produto ou serviço.
Porque o meio de funil é importante?
O meio de funil é importante durante uma jornada de compra, pelos seguintes motivos:
- Oferece mais informação
A etapa do meio de funil é onde os dados dos leads devem ser mais detalhados do que no topo do funil, pois aqui o usuário já tem um conhecimento maior em relação à fase anterior.
Nesta fase, podemos afirmar que enquanto a sua empresa oferecer conteúdo para o cliente, ele também continuará lhe oferecendo informações que vão ajudar a conhecê-lo melhor e consequentemente orientá-los para as fases seguintes.
Sendo assim, como as pessoas já consideram que devem resolver um problema, o conteúdo deve ser mais aprofundado e detalhado sobre o assunto no qual o público-alvo se interessa e está buscando conhecimento.
- Quebra de contestação
Este é um ponto de extrema importância, pois o meio do funil contribui para que quebre possíveis contestações dos futuros clientes.
Como já dito anteriormente, nesta fase o cliente possui o interesse na solução que a sua empresa apresenta, porém não se sente confortável em tomar a decisão de compra; por isso é necessário trabalhar bem neste estágio do funil, pois deve alimentar os prospectos de informações suficientes que possam abastecê-los gerando confiança para a sua empresa.
Exemplo:
Quando participamos de uma entrevista de emprego, o candidato deve sempre se apresentar de forma impecável, chegar se possível com antecedência em relação ao horário, pois é necessário que se passe confiança ao recrutador para que possa lhe contratar.
É bom também sempre, que se vista bem e que a aparência física também seja atraente, com o cabelo bem penteado, a barba bem feita e etc.
Basicamente, o que você precisa entender, é que aqui é o momento de deixar sua empresa atraente e mostrar que é ela que ele deve escolher.
IMPORTANTE: Você vai vender, mas aplicando o conteúdo e não a venda direta.
- Aumenta a chance de negócio
Quando o cliente se sente satisfeito com o conteúdo produzido pela empresa, consequentemente a tendência é que este acabe se tornando fiel aos seus serviços.
Isso ocorre, quando o consumidor se sente mais seguro para fechar negócio, pois bons textos e boas ferramentas são fundamentais para que as empresas não se interessem somente pelo produto que está sendo fornecido, mas também pela empresa.
Quando você consegue provar para o cliente que domina um determinado assunto e que consegue resolver o problema, consequentemente as chances de ser fechar negócio serão maiores.
Exemplo:
Quando vou à loja tentar verificar o defeito pelo qual o meu computador não funciona, eu preciso de alguém que entenda do assunto, pois alguns vendedores sempre acabam “inventando” outras histórias para que se venda um determinado produto.
Há empresas no mundo corporativo, que fogem da linha de ser sinceros com os clientes e por isso perdem muito, agora aqueles que são sinceros e que ao mesmo tempo mostram um entendimento em determinado assunto, tendem a obter mais sucesso no mundo dos negócios.
Qual o conteúdo ideal para o Meio de Funil?
O conteúdo para o Meio de Funil deve ser desenvolvido sempre de forma objetiva e prática, mostrando para o cliente que pode ser extremamente útil e se aplicado pode gerar bons resultados.
O processo de decisão do comprador se dá nesta etapa, onde o texto além de informar deve funcionar como um facilitador para aquilo que está sendo vendido, com alternativas de escolha.
É importante que se trabalhe alguns pontos que possam diferenciar tal conteúdo na análise de expectativas e demandas dos respectivos clientes certos de negócios; podemos definir que no meio do funil temos por objetivo filtrar os leitores que foram atraídos em um primeiro momento, no topo do funil.
Entretanto, é importante que se deixe claro os objetivos para a Persona, uma vez que as soluções devem ser muito bem apresentadas e comparadas de forma correta. Para o leitor, é importante que se tenha um fator neutro, pois desta forma ele percebe que está sendo direcionado para a venda de um conteúdo, perdendo toda a sua função que é a compra consciente para um público correto.
Hoje, temos um mercado cada vez mais exigente e competitivo no que diz respeito à escolha, e a forma com que os leitores interagem com a sua empresa são determinados pelos bons resultados dentro de uma instituição, então ter conhecimento sobre o meio do funil é necessário para que se construa um bom relacionamento com o público ideal.
Acima falamos a respeito do conteúdo para o meio de funil, agora explicaremos quais ferramentas utilizar e de que modo.
Elementos chave do meio de funil
Um dos elementos chaves ao se criar um conteúdo para o meio de funil é a Persuasão, pois neste tipo de conteúdo deve-se deixar muito claro para leitor quais são os verdadeiros benefícios.
Por exemplo:
Se estivermos falando de uma dieta, o conteúdo deve informar o leitor sobre como funciona, quais as vantagens, como isso pode gerar resultados, quais alimentos que são indicados para este processo, de uma forma seja clara, objetiva e de fácil entendimento para o leitor.
Nesta fase, também é importante que se tenha uma Educação de mercado, o que exige que o texto seja bem montado e bem escrito.
Por exemplo:
Pais que não educam os filhos desde cedo, deve haver uma coerência no conteúdo, para apresentar alternativas eficientes na educação familiar, ou seja, ser um material instrutivo no que diz respeito a bons hábitos e etc.
Temos um terceiro elemento que é o Direcionamento para personas.
É a partir deste momento de definição do público-alvo, que se define o tipo de linguagem, se será coloquial ou mais informal, se o texto será mais informativo ou argumentativo, sempre buscando passar ao leitor um material relevante.
Ferramentas para conteúdo de Meio de Funil?
- Posts em blogs
Os textos em blogs poder ser utilizados no meio do funil, porém o texto deve estar focado em um público que já tenha um conhecimento básico sobre determinado assunto, podemos concluir que é bom que se invista em conteúdos mais aprofundados, com a visão de especialistas, com um material rico em detalhes sobre um determinado problema e uma solução.
- E-mails
E-mails personalizados oferecem um conteúdo mais detalhado do que no topo do funil, onde neles é possível oferecer produtos e serviços e falar um pouco da sua empresa, através de estratégias de marketing; onde se pode desenvolver um conteúdo mais visual.
- E-book
É um livro eletrônico que trata de assuntos/temas mais complexos, que seriam grandes demais para um post de blog, ou seja, esta ferramenta se assemelha muito com apresentações corporativas de grandes empresas.
Além disso, é uma ótima oportunidade para esclarecer todas as dúvidas para o público e informar sobre todas as vantagens de sua empresa, além disso o e-book é vantajoso, pois pode ser baixado e disponibilizado pelo formato pelo PDF, desde que o visitante forneça os dados de contato.
Relação com o fundo do funil
Todo conteúdo criado, independente de qual estágio esteja, tem sempre por objetivo levar o lead a direcionar o cliente para um próximo passo.
O texto do meio de funil apresenta as informações mais relevantes para o lead, então é preciso conectar este conteúdo com o estágio que irá decretar a venda e a principal forma de se fazer isso é através dos CTA´s que são os call to actions, estes botões de ação incentivam o lead a clicar em um link, para respectivamente se consumir um material, sendo que esta estratégia quando bem executada, fazem isto de forma dinâmica e não obrigam o leitor a fazer nada.
Podem ser definidos como uma extensão natural do conteúdo que provoca o lead a consumir um conteúdo mais relevante.
Quais os impactos causados pelo MOFU?
Quando falávamos de um funil de vendas tradicional B2B, sabíamos que os profissionais de marketing eram os responsáveis por ligar para um mailing segmentado em busca de novas oportunidades, pois antigamente não havia um parâmetro para se filtrar estes contatos, o que acabava sendo um grande desperdício de tempo da equipe de marketing.
Havia também um grande problema causado pela equipe de vendas nesta etapa, pois antes a venda era quase que totalmente presencial. Podemos dizer que estar em um almoço de negócios fazia parte de uma estratégia para se construir um bom relacionamento com o cliente, e que ajudava processo de uma venda B2B, isso tinha como impacto um custo muito alto, mas que na verdade não era a preocupação de muitas empresas, já que grande parte do budget era reservado para esta funcionalidade.
Qual a solução para isso?
- Os profissionais de B2B perceberam que este modelo de negócio não estava muito bem adequado ao funil de vendas e com isso desenvolveram um método mais ágil para crescer e escalar.
- Houve uma linha de pensamento, que tinha como objetivo focar nos clientes que eram mais rentáveis financeiramente e ao mesmo tempo conseguir aumentar a taxa de conversão.
- Na prática, isto funciona da seguinte maneira: a empresa produz o material que mostra a sua autoridade e “educa” o lead para que esteja pronto para ser consumido, com isso, o profissional de pré-vendas contata o lead credenciado pelo Marketing e levanta dados detalhados, após este processo passam a ser ranqueados e consequentemente são repassados para a equipe de vendas.
Um pouco mais sobre o MOFU
Nesta etapa onde temos o reconhecimento do problema e a consideração de uma solução, é importante afirmar que após uma leitura aprofundada em relação ao problema , a persona imediatamente passe para o meio do funil , que é dividido entre consideração e intenção.
Quando falamos a respeito da consideração de um problema, a persona ainda está pensando em uma solução para resolvê-lo.
Com isso, podemos concluir que na intenção, a persona já está mais direcionada para o problema e por isso começa a visualizar um material que permitem soluções mais completas. Resumimos o meio do funil em uma etapa chamada de consideração, onde podemos pensar em assuntos/ temas que possam achar um caminho para a persona.
Você não irá tratar diretamente sobre nada que está relacionado ao cliente, mas sim começar a ter uma noção dos benefícios do setor, a principal meta neste momento é criar um link entre a busca da solução da persona e o universo do cliente.
E aí, gostou do artigo? Me conta suas dúvidas nos comentários que vou responder você ?
Ah, e não se esqueça de ler sobre a última etapa do funil e descobrir Como Transformar Seus Leads em Clientes.