Conhece um funil de vendas, ou sabe como é possível desenvolver um para o seu negócio? Aqui é o lugar para aprender mais sobre esta técnica, que é uma estratégia importante para a realização do inbound marketing.

O funil de vendas é um conceito muito fundamental para ser aplicado no inbound marketing. Com ele, é possível ter um grande aumento dos resultados comerciais da sua empresa. Se este não for bem fundamentado e sem monitoramento, é possível que um negócio passe a perder clientes.

Neste texto, você vai conhecer mais sobre o funcionamento do funil de vendas, as etapas que se envolvem neste, e ainda sobre quais as maneiras para desenvolver corretamente a técnica na sua empresa. Como benefícios, é possível ter mais possibilidades de garantir um aumento maior nas suas vendas.

 

Conceituando o funil de vendas

Para quem ainda não conhece este método, é importante começar logo pelo seu conceito. O funil de vendas também pode ser chamado de pipeline. Ele representa um modelo estratégico, que permite identificar a jornada de cada cliente, desde o primeiro momento em que conhece a sua empresa até mesmo a efetivação da venda. Em determinadas situações, inclusive para o pós-venda.

O método visa representar o caminho completo dos clientes até o fechamento de cada compra. É um processo que visa fazer a condução ou acompanhamento do cliente desde o momento em que ele conhece algum produto ou serviço vendido por seu empreendimento, até o ponto em que o negócio está fechado, de fato.

 

Qual é a maneira do seu funcionamento

Comprar não é um fator imediato. Por mais rápido que às vezes possa ser, existe uma série de etapas que ocorrem, mentalmente ou não. Ao longo do processo de compra, o cliente passa por diversos momentos, que podem revelar se ele está próximo de adquirir determinada coisa ou não.

O andamento de uma compra inicia no momento em que o cliente tem conhecimento pela primeira vez para uma solução específica. A partir dali, ocorre a pesquisa sobre o item procurado, até haver a compra, de fato. Pode haver também uma eventual recomendação dada após o uso do produto.

Para que seja determinado o nível de maturidade de cada cliente com relação a decidir a compra, é possível dividir os momentos em partes, para definir as etapas existentes do funil de vendas, como será possível ver a seguir.

 

As etapas do funil de vendas

Como o termo é ligado a um funil, nada melhor que as etapas serem imaginadas como o próprio objeto. Se começa do topo, vai até o meio e finaliza no fundo. Estas também são identificadas pelas siglas TOFu (Top Of the Funnel), MOFu (Middle Of the Funnel) e BOFu (Bottom Of the Funnel). Mas identificaremos cada uma através de suas expressões em português, para ficar mais fácil de ser compreendido.

 

#Topo de funil – etapa de aprendizagem e descobertas

Esta é a etapa inicial do funil de vendas, e pode ser conhecida também como a etapa da consciência. Isso porque até este momento a pessoa era indiferente quanto à sua própria necessidade ou problema que tinha.

Ou seja, ela não estava interessada em nenhum serviço ou produto, porque sequer tinha conhecimento de ter esta demanda. Porém, quando é feito o primeiro contato com você e o seu negócio, ela passa a compreender que existe esta necessidade, e a potencial solução. Dali em diante, vai estudar mais sobre determinada coisa.

É aí que você já deve se colocar como um especialista. Terá de fornecer materiais que visam ajudar o seu visitante, para que consiga diagnosticar o problema e assim compreender o mesmo por completo. Se o potencial cliente tiver dúvidas, ele vai procurar você, até porque sabe do que está falando.

Neste momento, estamos falando de visitantes, ou de pessoas que chegaram no seu site de alguma maneira, mas que ainda não tem nenhuma informação. No ato de estar lhe ensinando sobre as necessidades de um produto específico, mostre materiais ricos, na ideia de converter isto em leads, e permitir que as pessoas prossigam no funil.

 

#Meio de funil – reconhecer problemas e encontrar soluções

Quando a pessoa reconhece que há um problema e que deve ser encontrada uma solução, já é possível avançar para o meio de funil, que é a segunda etapa do funil de vendas.

Agora, o visitante já leu a respeito do assunto, e admitiu sobre o que realmente cabe uma demanda. Neste momento, é possível encontrar maneiras de resolver determinada adversidade, e será o seu papel, de vendedor, permitir oferecer dicas e técnicas que visam ajudar esta pessoa.

É nesta etapa que é possível lidar corretamente com as leads, as pessoas que interagiram com o seu conteúdo e agora fornecem informações básicas para ter contato com troca do acesso a um determinado conteúdo. Um lead ainda não sabe bem sobre como resolver o seu problema. Por isso, ele considera diversas soluções, que incluem até a compra de um serviço. Porém, há dúvidas sobre o que é a opção correta para resolver este problema.

Você precisa ser sincero nesta hora. Deve dizer a esta pessoa quando é o momento de comprar um determinado produto, de maneira a apresentar diversas alternativas para além das compras. Desta maneira, oferecerá peças de conteúdo para a sua qualificação, assim como conseguir mais informações sobre ele.

É importante deixar claro que o objetivo de você é ajudá-lo para que encontre uma solução para os seus problemas. Vender a todo custo não é uma postura a ser adotada. É importante estabelecer uma relação plena de confiança, que vai trazer muitos benefícios, principalmente quando o lead já for qualificado. Assim, poderá prosseguir para a próxima etapa.

 

#Fundo de funil – decidindo a compra

A etapa final do processo é o fundo de funil, para qualificar mais o marketing. Nele, envolvem leads que passaram por todo o processo de conhecimento cujos quais o marketing classificou como prontas para terem o contato com um vendedor.

Um marketing qualificado sabe que há um problema em que não irá resolver sozinho, e assim perceberá que vai precisar fazer a contratação de um serviço.

Caso você seguiu todo o processo de maneira correta, estará sendo reconhecido por ser uma referência no seu mercado, e ainda o visitante terá alguém em quem confiar para realizar negociações.

É o momento perfeito para dar o empurrão eficaz e assim mostrar que você será o parceiro ideal para o seu prospecto. Depois de algumas comparações com outras organizações, será possível com que esta pessoa vire de fato sua cliente, comprando o que estará vendendo, seja produto ou serviço específico.

Você deve lembrar que algumas empresas ainda incluem uma etapa posterior, que é a pós-venda. É uma parte focada em permitir a fidelização do cliente, para transformá-lo naturalmente como um promotor da sua marca. Neste caso, ficará a seu critério incluir a decisão disso, e se quer uma recomendação, o ideal é aplicar esta técnica.

 

Funil de vendas é importante para o seu negócio

Mesmo havendo o crescimento da metodologia inbound, ainda existem muitos profissionais que pensam ter o suficiente, por acompanhar os clientes e ter uma boa lista de contatos, endereço das leads e outras informações, além de estar presente nas redes sociais.

É claro que todas estas coisas são importantes também. Mas vale lembrar que não é só assim que vai conseguir aumentar a capacidade das suas vendas. Pior, você está tomando uma medida completamente ineficaz.

Ao longo do tempo, as pessoas estão ficando cada vez mais exigentes. Elas querem ter à disposição os principais serviços e produtos possíveis. Assim também como esperam ter atendimento de qualidade, de maneira a ter a necessidade de prestadoras de serviço, de forma a atender adequadamente às suas necessidades.

Fazer o acompanhamento dos clientes bem como o monitoramento do tráfego é algo importante. Mas vale lembrar também que você vai precisar ir além disso, e descobrir quais são os verdadeiros motivos para que o seu público consumidor decida escolher pela sua empresa.

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Você sabe como os seus clientes chegam até você? Ou o que eles pesquisam a respeito da sua solução, bem como o que querem sanar de dúvidas no momento de comprar? Se deseja saber disso, é essencial conhecer as melhores técnicas de marketing e de vendas, a fim de construir um bom funil. Assim, estará focado em atrair mais pessoas, para que estas se transformem em compradores reais.

Inclusive, as vantagens de se aplicar o funil de vendas no seu negócio acabam indo além de ter apenas conhecimento a respeito da jornada do seu cliente. Nós vamos falar a respeito delas abaixo.

 

Benefícios da aplicação do funil de vendas

Existem sim pontos positivos para a aplicação do funil de vendas em sua empresa. Nos parágrafos a seguir, vai ver quais são os cinco principais.

Mais produtividade nos negócios – através da estruturação do funil de vendas, é possível mensurar corretamente a produtividade dos vendedores e também dos analistas de marketing. Você vai saber por onde eles encontram mais dificuldades para acompanhar os resultados obtidos por cada um deles. Se os colaboradores sabem que o trabalho tem um bom acompanhamento, e que os principais dados são identificados, a tendência é haver o empenho para a apresentação de melhores resultados.

Os resultados estarão mais previsíveis – como foi visto, cada etapa do funil de vendas dependerá essencialmente dos resultados da etapa anterior. Você vai saber exatamente quantas pessoas vai precisar ter no topo de funil, para conseguir um número determinado de clientes ao fim do processo. Será possível monitorar os números da sua equipe, de maneira a prever se os setores de marketing e de vendas vão conseguir cumprir a meta, bem como qual será o tempo necessário para o seu alcance.

As oportunidades serão bem aproveitadas –implementando o funil de vendas, você irá conseguir acompanhar o status de cada venda imediatamente, de forma otimizada. A análise consiste em ver as chances em que cada negócio pode ser efetivado. Será muito mais fácil aplicar estratégias para o aumento da possibilidade de haver o fechamento do negócio.

Gestão melhor otimizada – o funil costuma ser trabalhado com a função de segmentar e padronizar o ciclo de vendas, de maneira para que a análise de cada estágio acabe se tornando muito mais ágil e objetiva. Desta maneira, a sua equipe de gerenciamento ganha mais foco, para assim garantir que os objetivos do time sejam ligados diretamente para o crescimento do seu negócio.

Haverá mais respostas para desenvolver produtos – percebendo o relacionamento com os clientes, você vai ter mais informações valiosas. Isso irá ser importante para decidir novos caminhos, assim aperfeiçoando os serviços ou produtos que são desenvolvidos pela sua organização. Identificando as demandas, a sua empresa vai conseguir promover aos clientes algo mais atrativo, que vá além das expectativas. Haverá mais fidelização de clientes, para assim conseguir novos. Como consequência, haverá mais vendas para você.

 

Vale a pena investir no funil de vendas

Através deste post, mostramos à você sobre como o funil de vendas é importante, de maneira a acompanhar todo o ciclo de vendas. Assim, vai permitir que cada etapa se desenvolva naturalmente.

Como foi visto, o funil é de grande importância, para que atraia clientes potenciais e os transforme em compradores reais. Se vai desenvolver o funil de vendas na sua empresa, não esqueça de considerar quais são os propósitos no topo, meio, e no fundo de funil.

Cada uma das camadas do funil são fundamentais para o fechamento da venda, e por isso há mais informações para satisfazer cada lead dentro do funil.

Vale também utilizar cada ideia fornecida, assim também como procurar por meios diferentes para atrair mais clientes. Assim, será possível otimizar mais o volume de cada negócio concluído. Com as dicas de desenvolvimento para  o conteúdo do funil de vendas, será possível obter resultados cada vez melhores de conversão.

Se o seu funil funcionar adequadamente, terá como monitorar melhor o resultado, e encontrará mais oportunidades para conseguir otimizar todos os seus resultados. E o seu empreendimento irá prosperar cada vez mais.