Você sabe quais são os gatilhos mentais mais utilizados no mundo dos negócios? Eles são importantes dentro de uma estratégia e podem ser fundamentais durante o processo de Jornada de Compra.

Neste artigo iremos ensinar quais são os principais gatilhos e qual decisão tomar quando estiver em dúvida.

Pode parecer estranho, mas no dia a dia o nosso cérebro está condicionado a tomar uma série de decisões, algumas exigem um esforço maior, outras nem tanto.

Podemos dizer que ao tomar uma decisão:

  1. Quem decide o que irá fazer é somente o seu cérebro.
  2. A decisão sempre estará condicionada a sua consciência, o que transmite a ideia que está tomando a decisão certa.
  3. Quando você toma uma decisão, consequentemente agirá de acordo com a decisão tomada.

Imagine a situação de tomarmos uma decisão difícil, o nosso cérebro irá gastar mais energia e não conseguirá funcionar corretamente e com agilidade. Por exemplo, temos que comprar uma nova casa, precisamos verificar quantos dormitórios há na casa, qual o valor da casa, se está dentro das nossas condições, quando conseguiremos comprar o imóvel, ou seja, não é uma decisão fácil de se tomar, exige muito do nosso cérebro.

Agora, imagine uma situação que estou querendo comprar uma pizza de 4 queijos e tenho já a minha pizzaria que compro sempre, neste caso fica fácil de tomar uma decisão e comprar a pizza onde sou cliente.

Quando há um cansaço mental, devemos utilizar o recurso dos gatilhos mentais.

Então, continue lendo o artigo a seguir onde listarei os 12 principais gatilhos mentais.

 

1. ESCASSEZ

É curioso saber que o ser humano tem sempre esta ideia em mente de que é necessário perder algo para dar. Principalmente quando pensamos em um parente querido que se foi, tem pessoas que vivem se xingando umas as outras quando estão em vida, e quando perdem alguém próximo, acabam dando o real valor, pois o sentimento de perda é pior que existe.

Segundo estudos, o sentimento de perda é muito maior que o de ganho, sendo 1,5x -2,5x maior.

 

Mas Como utilizar este gatilho no seu negócio?

É simples, quando anunciamos que a liquidação de uma loja de 50% de desconto é limitada, estamos induzindo o cliente a realizar a compra o mais rápido possível. Este gatilho mental funciona de imediato, pelo fato de pressionar o cliente a realizar a comprar, ou seja, ou a pessoa compra neste momento em que estamos anunciando ou ficará sujeito a não adquirir o produto, pela escassez no estoque.

 

 

2. URGÊNCIA

Este gatilho se assemelha ao que falamos no tópico anterior, só que está muito mais ligado ao tempo que uma pessoa demora a realizar uma transação, pois o produto o serviço tem um tempo para ser adquirido.

Muitos sites, exemplo do Groupon, se utilizam deste gatilho para fazer os seus anúncios. Na Black Friday que é realizada todo ano no Brasil, temos promoções super limitadas com prazos bem curtos, fazendo  com que as pessoas cheguem as Casas Bahia, desesperadas por uma TV de LCD.

Muitas redes de fast food também utilizam este gatilho mental, onde fazem promoções de lanches, onde se você comprar um lanche, ganha uma batata em dobro, promoção limitada para a “sexta negra”.

 

 

3. AUTORIDADE

É necessário se posicionar sempre com autoridade naquilo que atua, por exemplo, se houver uma reportagem de Fake News da Rede Globo e uma reportagem de Fake News da Rede Vida, em qual irei confiar mais das duas emissoras?

Acredito que neste caso, a Rede Globo já que a mesma tem muito mais autoridade. Aplicando esse gatilho ao seu negócio, como empreendedor, você pode trazer argumentos que reforce que você possui conhecimento sobre o que propaga, que é especialista no assunto. É inteiramente disto que se trata o gatilho de autoridade.

 

Mas Como utilizar este gatilho no seu negócio?

A grande verdade, é que nós vivemos e respiramos um mundo de nomeações, é automático do ser humano. E isso acontece em qualquer situação, você sempre vai dispor mais confiabilidade em uma pessoa que tenha referência, que tenha um histórico… Então, quando for gravar um vídeo de vendas, por exemplo, use esse gatilho apresentando o conhecimento que construiu, apresente brevemente seu histórico.

 

4. RECIPROCIDADE

Este é o gatilho que serve como base do Inbound Marketing, isso porque é natural do ser humano retribuir alguma coisa que gere a ele valor.

A Rede de Supermercados OBA, por exemplo, oferece aos seus clientes  amostra de produtos antes que eles comprem, geralmente é uma fruta, um suco, um queijo.

Mesma coisa quando alguém nos oferece o conteúdo de um site de empregos de graça e em troca realizamos a assinatura, após a experiência em um período promocional.

 

Mas Como utilizar este gatilho no seu negócio?

Aplicando ao seu negócio no marketing digital de uma maneira simples e fácil, é entregar conteúdos gratuitos para sua audiência. Você entrega informação que seja tão relevante e ajude seu prospecto de verdade, que a reciprocidade será comprar seu produto ou serviço.

Há várias formas de você realizar o gatilho de reciprocidade, não necessariamente precisa ser através de conteúdo. Se você, junto a sua equipe de marketing, conseguir desenvolver alguma ação que entregue algo de valor, seja uma consultoria gratuita, um diagnóstico do negócio ou até mesmo ligações acompanhando seu prospecto de perto e mostrando preocupação com ele, você conseguirá alcançar os resultados que a reciprocidade pode te gerar.

 

5. PROVA SOCIAL

A filosofia de vida do ser humano é se basear muito naquilo que as outras pessoas pensam de nós.

Por exemplo, tenho uma pista de kart que está sempre lotada que é a Speedland, e outra que está sempre vazia que é a Pit Stop, qual será o local que vou escolher?

Optarei pelo que está sempre cheio, mais caro, que tem pistas indoor/outdoor e que diversas personalidades passaram por lá ou aquele local que está quase sempre vazio, que é mais barato, que os karts não estão bem cuidados e etc.

O grupo tende a escolher obviamente neste caso, a pista do Speedland. E como isso acontece? Veja alguns trechos do que citei acima “diversas personalidades passaram por lá”, “está sempre cheio”.. Quando você possui bons feedbacks do ambiente, automaticamente tende a confirar que ele é bom.

 

Mas Como utilizar este gatilho no seu negócio?

Cases são a resposta. Que são pessoas dando depoimentos sobre seu produto ou serviço. Você reúne feedbacks que pessoas que já te conhecem e apresentam a quem ainda não se tornou cliente, isso passa confiabilidade. Pense, por que a divulgação boca a boca é tão efetiva? Devido o feedback ser transmitido por uma pessoa comum, organicamente sem intuito de venda.

E os depoimentos, por mais que sejam solicitados, ainda pegam um pouco dessa raiz do boca a boca por se tratar de uma pessoa transmitindo algo verdadeiro. Veja as maneiras que você pode recolher provas sociais:

  • Você pode fazer depoimento/cases através de vídeos
  • Imagem com texto e foto da pessoa
  • Somente foto e uma frase no seu site de vendas
  • Recolher prints das avaliações da Fanpage do Facebook
  • Fazer prints de bons comentários no Facebook e inserir na sua landing page

Este gatilho tem muita relação com o gatilho de autoridade, pois se você consegue gravar depoimentos de famosos, falando bem do seu produto, com certeza ou usuários olharão para os seus serviços com outros olhos.

 

 

6. ANTECIPAÇÃO

Quando você compra a sua passagem para uma viagem a Paris, sendo que nunca foi a cidade luz, certamente a sua ansiedade irá bater forte por ter a oportunidade de conhecer um dos cartões postais mais famosos do mundo, como a Torre Eiffel, pode se imaginar em quais locais vai passar, no Arco do Triunfo, no Rio Sena ;

Este é um gatilho muito intuitivo, pois podemos afirmar que ele mexe com as nossas expectativas em relação ao futuro, o famoso: como que vai ser quando este dia chegar.

Podemos dizer também que esta expectativa está fortemente ligada a felicidade, pois partimos do pressuposto que o futuro é incerto, ou seja, nunca sabemos o que ocorrerá no dia de amanhã, então a partir desta ideia o ser humano  se sente confortável e com boas perspectivas.

Pensando no mundo dos negócios, podemos dizer que ao mostrar algo que será lançado, por exemplo, é preciso mostrar todas as suas funcionalidades e como ela pode atrair as pessoas, isso ocorre muito com celulares, tablets e equipamentos tecnológicos.

A Record TV, lançou durante a Brasil Game Show, o sua nova parceria com a Playplus que estava  promovendo os Terrores Urbanos, através do jogo  de fuga do Escape Room, jogo que será lançado apenas no próximo ano. Porém, durante o evento era  possível  que os visitantes brincassem dentro do estande e fugissem da loira do banheiro, tanto que durante o jogo houve uma reportagem para mostrar  a experiência com os apresentadores do Programa Hoje Em Dia.

 

Mas Como utilizar este gatilho mental no seu negócio?

Para este gatilho é sempre bom realizar antes um planejamento, para que o lançamento do produto não seja divulgado muito antes do tempo e para que sua marca não sofra prejuízos e esquecimento pelo público. Então se planeje em um período que considere o suficiente para desenvolver ações. Há pessoas que fazem o marketing do produto, de forma minuciosa, aos poucos, cerca de poucas semanas antes do lançamento oficial.

É possível utilizar de diversos meios de comunicação, dentre eles blog, webinários, mostrando um pouco da história do produto que será lançado, lives com parceiros, sequências de vídeos ou até criar um trailer para o produto que será lançado. Podemos comparar este gatilho ao lançamento de um filme, onde até alguns filmes da Marvel após finalizarem, realizam cenas extras para dar uma introdução do que está  por vir.

 

 

7. NOVIDADE

Quem não adora uma novidade nos dias de hoje? A novidade está atrelada ao sentimento do prazer!

No final do ano, após o término da temporada de futebol no Brasil, começam as especulações de quem vestirá a camisa da sua equipe no próximo ano, em alguns casos  quem será o próximo treinador, e os programas televisivos começam a divulgar todas as informações referentes ao mercado da bola…

Podemos afirmar que a novidade nos tira da zona de conforto e nos motiva a buscar uma recompensa. Bom, se antes eu tinha apenas um job e agora eu tenho um durante a semana e outro no final  de semana, certamente eu sei que a responsabilidade aumentará, e se antes eu não acelerava para realizar todos os meus compromissos, agora efetivamente a atenção deverá ser redobrada.

 

Mas Como utilizar este gatilho no seu negócio?

No seu negócio, você pode aplicar este gatilho realizando uma atualização de tempos em tempos, fazendo uma atualização de um produto ou serviço. Pode ser feita através das redes sociais, já que é um ambiente em que as pessoas acessam muito e facilmente. Você pode, por exemplo, trabalhar com influenciadores e promover uma ação nova, utilizando o Facebook ou o Instagram para a divulgação. Você também pode publicar a novidade através de vídeos, imagens, GIFS.

É interessante também, você utilizar uma hashtag que esteja de acordo  com a foto.

Então quando você se utiliza do gatilho da novidade, consequentemente estará reativando também o gatilho da escassez, pois  associar este dois mecanismos pode fazer  com que as suas vendas cresçam imediatamente, então é importante que durante a divulgação de um produto que utilize a novidade, tenha um apoio de uma pessoa ligada  ao marketing  ou a publicidade.

 

 

8. RELAÇÃO DOR X PRAZER

O ser humano sempre está ligado à relação de Dor x Prazer, onde ocorrem ações de dor para evitar o prazer, portanto podemos afirmar que este gatilho é importante, pois se baseia em uma ação que tomamos.

Para usar bem este gatilho nos negócios, é necessário saber quais são os maiores desejos de sua PERSONA, uma vez que nem todos possuem problemas e prazeres iguais, um quer comprar um carro Sedan ano 2018 com um preço acessível para o mercado, já o outro quer um Sedan 2015 e que não se importa com o valor que irá pagar, somente precisa do veículo para trabalhar e resolver todos os seus problemas de andar a pé.

Muitas empresas utilizam este gatilho, porém é importante utilizá-lo de forma correta.

 

Mas Como utilizar este gatilho no seu negócio?

Em uma venda é importante entender que as pessoas estão sempre muito mais preocupadas em afastar o sofrimento  do que obter a satisfação, mas o que significa isso?

Por exemplo, tenho um celular que não carrega mais normalmente, pois a área onde coloco o cabo conecto não gera mais energia. Entretanto, quando utilizo o meu celular, percebo que a bateria está acabando muito rápido, e  com  a utilização dos aplicativos o funcionamento de todo o sistema fica  comprometido. Neste caso preciso fazer uma “limpa” para  que o celular fique pronto para uso e consequentemente também para o trabalho, pelo fato de ser uma ferramenta importante no mundo corporativo, quando a empresa não disponibiliza  um telefone  próprio para a comunicação.

Então, neste caso há duas opções para afastar esta dor/sofrimento com o celular, ou compro um novo que me possibilite um maior tempo de duração da bateria e um melhor funcionamento de todo o sistema, ou apenas troco a bateria e compro um novo carregador.

Então, é importante mostrar para o cliente quais as soluções que o seu produto oferece para resolver este sofrimento deles.

Após apresentar o seu produto como uma solução definitiva para o seu público-alvo, mostre ao cliente também como ele irá realizar o manuseio daquele produto. Quando que você amenizar esse problema, a dor irá se tornar algo prazerosa, pois resolveu aquilo que antes era dor / sofrimento.

 

 

9. HISTÓRIA

Uma boa história sempre é importante para alavancar as suas vendas, pois é ela que dará suporte ao cliente durante todo o processo de Jornada de Compra.

Este gatilho é importante que para que os consumidores se sintam confortáveis em realizar uma compra, pois saber dialogar com o seu público, pode ser considerado um gatilho mental promissor.

Podemos pegar como exemplo as eleições 2018 (não fazendo apologia a candidato, só usando como exemplo), o candidato do PT a presidência lançou a sua candidatura baseado na história do ex-presidente Lula, fazendo a campanha “Agora Lula é Haddad”, uma jogada de marketing do partido, que assim pode  fazer com  que os eleitores de Lula se sintam muito próximos de Haddad.

 

Mas Como utilizar este gatilho no seu negócio?

No seu negócio, este gatilho mental de gerar uma história está muito ligado a questão de credibilidade. Aqui é o momento onde você gera conexão com seu público contando sua história a ele.  Em seu vídeo de vendas, por exemplo, você pode contar sua história de como começou seu negócio, um pouco de seu passado trazendo seus desafios até a chegada da conquista.

Todo esse processo transmite humildade e o melhor de tudo, humanidade. Seu prospecto automaticamente já vai desligar por um momento que você não é um capitalista querendo vender desesperadamente a ele seu produto ou serviço, o que automaticamente irá deixá-lo mais propenso a comprar. Só não vá ficar falando só de você durante muito tempo, o exagero reverte todo o benefício do gatilho.

 

 

10. AFINIDADE

Este gatilho, podemos afirmar que dá muito certo para quem tem a intenção de atrair cada vez mais e mais clientes.

Hoje, muitos empresários ficam presos em bolhas pensando em só fazerem a divulgação do produto e não construírem uma forte relação, ter um networking forte com sua audiência.

Para vender um produto e alavancar as suas vendas, temos que construir uma afinidade com o cliente, pois quando há um relacionamento, a tendência é que o cliente compre seus produtos com frequência.

No ramo de assessoria de imprensa, temos muito essa troca de favores pelo fato de o cliente muitas vezes estar precisando de um personagem para a pauta e não conseguir ninguém para entrevistar, então o que acontece: consigo uma fonte para ele, sem cobrar nada, é como se fosse uma espécie de troca de favores onde numa próxima oportunidade que precisa de um serviço dele com detalhes, ele me forneça afinidade… então mesmo que neste não gere uma contribuição financeira das partes, este gatilho já foi acionado, já fica automático no neuro consciente  que aquele profissional pode lhe ajudar uma situação de apuros, pela relação que foi construída. Você pode trazer.

Mas Como utilizar este gatilho no seu negócio?

Você precisa apresentar situações que passou em comum com sua audiência. Pegue as dores da sua persona e encontre uma que você também em algum momento tenha passado ou uma sua que você consiga fazer uma comparação com a dela. E desenvolva o assunto, gere um contato, faça com que ela entenda você e que ao assistir um vídeo, por exemplo, faça ela se identificar com o que está contando.

 

 

11. PROIBIÇÃO

De modo geral, as pessoas se sentem muito mais atraídas, por aquilo que é proibido, tanto que há aquele ditado: o que é proibido é mais gostoso. As pessoas tem afeições a realizar ações que não podem. Por exemplo, quando você deixa claro o impedimento de uma criança a não colocar o dedo na tomada, o que acontece? Vários casos de crianças colocando objetos na domada e levando choque.

E nisso não acontece somente com crianças, você passa por isso em situações no dia a dia. Sempre há um momento quando te falam para não realizar uma ação e você a realiza, é como se ligasse uma chave no seu cérebro te levando a praticar tal ação.

 

Mas Como utilizar este gatilho no seu negócio?

Essa é uma técnica já comum no nosso dia a dia. Você só precisa saber usá-la certamente em sua estratégia. Esse gatilho da proibição, você pode trazer como algo misterioso, trazer um conteúdo seu como proibido na visão do mercado. Exemplo: “

“A Técnica Secreta de como Conseguir Mais Leads Rapidamente”

“A estratégia proibida pelo Facebook que aumentou 100% meu tráfego. Saiba usar corretamente e não ser bloqueado!”

Viu como desperta interesse?? Só que cuidado, você precisa saber usá-lo com cautela e não fantasiar muito para não trazer informação ou uma promessa falsa. Quando se torna mentira, você foge de todo o objetivo que é transmitir transparência para sua audiência e deixa as pessoas frustadas em lerem seu material.

 

 

11. PORQUE

Você sabe que a maioria das pessoas sempre estão buscando por respostas para tudo. Isso advém, obviamente, de perguntas que elas fazem internamente a si mesmas. Mas esse comportamento se tornou tão usual que, muitas vezes, esquecemos que é um  gatilho forte para usar nas estratégias de captação de clientes. Dessa forma, a maneira que deve conduzir esse gatilho é justificando o que você faz, as atitudes e decisões que toma.

 

Mas Como utilizar este gatilho no seu negócio?

De forma prática, é apresentar os motivos pelos quais decidiu fazer tal ação específica na empresa que esse prospecto está tendo contato. Se você está vendendo uma consultoria, um treinamento, curso, diga a pessoa o porquê disso. Qual seu objetivo? Você acredita em que? Existe alguma coisa que te move, não pode ser apenas ganhar dinheiro… Obviamente você tem em seu lado emocional um porquê. Se não tem, socorro!! Descobre e vá faz esse porque aparecer!!

Veja esse exemplo aqui da G Digital:

Queremos criar constantemente tecnologias que facilitem a comunicação e o relacionamento dos empreendedores com seus próprios clientes na internet!

Acreditamos na força da evolução, no poder que a tecnologia tem em aproximar pessoas e nos fantásticos resultados que tudo isso pode gerar! 

Viu que apontei até mais de 1 porque…

E fica muito fácil comunicar isso quando está bem definido. Você pode evidenciar seu porque em vídeo de vendas, em sua landing page, em seu site de vendas, dentro do seu próprio curso, em alguma placa em sua empresa física…

Enfim, esses foram os principais gatilhos mentais utilizados nas estratégias de marketing digital. E eles não servem somente para estratégia de marketing viu, serve para você utilizar na sua vida constantemente.

Todos esses gatilhos vieram do livro “Armas da Persuasão” de Robert Cialdini. Eu super recomendo a aquisição, no livro você vai encontrar um conteúdo muito mais detalhado e rico.

Agora quero indagar algo a você, me conta aqui nos comentários, o que achou sobre os gatilhos mentais? Acredita na força que ele tem? Já aplica ou aplicou algum deles em seu negócio? E já aproveita pra me dizer o que achou do artigo, se contribuiu de alguma forma para você!! É muito importante seu feedback para melhoramos aqui nossas produções!! 😉