O que acha de acendermos lâmpadas juntos? Lâmpadas que irão clarear sua visão e pensar em soluções para potencializar e aumentar as vendas!
Recentemente, realizamos palestras online aqui na G Digital com grandes especialistas do mercado e reunimos os insights valiosos para compartilhar com você para que assim, também tenha seu estalo súbito de ideias para aprimorar seu negócio.
Você irá encontrar abaixo temas sobre negociações e objeções de vendas, comunicação durante uma venda, empreendedorismo e finalizamos com ferramentas online para usar no marketing digital.
Quer conhecer todos eles? Vem comigo abaixo!
Como Contornar de Objeções de Vendas – Thiago Concer
Na palestra realizada por Thiago Concer, um dos maiores especialistas em gestão de vendas e liderança do Brasil, reunimos muitas dicas sobre como contornar objeções de vendas e à respeito de comportamentos de compra, veja a seguir!
Insight #1: 5 Motivos Pelos Quais as Pessoas Não Compram
Thiago Concer, ressalta em sua palestra, que quando você identifica os principais motivos pelos quais as pessoas não estão comprando, já te possibilita se preparar para quebrar essas objeções nas negociações.
Segue abaixo os 5 Principais motivos que ele elenca:
- Está caro (Preço)
- Não sei se Funciona (PRODUTO)
- Será que preciso? (DESINTERESSE)
- Não sei se funciona pra mim (CETICISMO)
- Acho que vai dar muito trabalho (PERCEPÇÃO DE DESVANTAGEM)
Ele ainda finaliza explicando que durante a abordagem de vendas, quando for realizar perguntas durante a negociação para tentar extrair respostas destes motivos acima, o correto já explicar o motivo pelo qual irá fazê-las.
Veja o exemplo:
“Paulo, preciso fazer 3 perguntas para você para te apresentar qual é o melhor produto ou serviço que faça mais sentido. Tudo bem? Posso te fazer as 3 perguntas para validar isso?”
Insight #2: Por que as Pessoas Compram Algo?
Veja os motivos pelos quais as pessoas compram:
- Necessidades básicas
- Conveniência
- Reposição de algo
- Escassez
- Prestígio
- Vácuo Emocional (Preencher algo, ex: eu mereço)
- Preços Baixos
- Percepção de Valor
- Marca
- Inovação
- Compulsão
- Pena/Reciprocidade/empatia
- Medo
- Vício
Insight #3: As pessoas Compram Pelos Motivos Delas e Não Pelos Seus
Exercite a ideia de que as pessoas compram pelos motivos selas e não pelos seus.
Thiago contextualiza, explicando que “você não pode medir os outros com sua régua”. Um dos exemplos que apresentou é que às vezes, para você ou o vendedor que trabalha em sua empresa, 2 mil reais pode ser muito, só que para seu cliente, não.
E comparar seu cliente com sua situação atual, inconscientemente desperta a insegurança de apresentar um produto no valor mais alto e acaba oferecendo um no valor mais barato. O que afeta a possibilidade de você aumentar as vendas.
Insight #4: Não Entre em Confronto com o Cliente
Uma objeção, no caso das vendas, é o empecilho que o possível cliente tem em não adquirir seu produto ou serviço.
E é comum acontecer de alguns vendedores entrarem em confronto com o cliente quando estes possuem objeção.
O confronto é quando você quer anular a opinião da outra pessoa. E o conflito é quando você sabe que a outra o pessoa possui uma opinião diferente da sua. Thiago Concer evidencia que a objeção, não é um confronto, ela é um conflito.
E a ação correta na negociação, é ter zelo para não estimular o confronto. Deve-se compreender o que está por trás e o porquê está ocorrendo este conflito.
Você precisa entender o porquê o prospecto possui essa opinião diferente, para assim, dar continuidade e conduzir a venda. Esse contexto, é complementado com o próximo insight a seguir.
Insight #5: Primeira Lei de uma objeção – Não Responda a Objeção
Concer, reforça que você não deve responder uma objeção. O ideal, quando ela é apresentada na negociação, é devolver com uma pergunta, pois você precisa compreender em que momento não fez sentido a proposta que apresentou à pessoa.
“Se você possui uma objeção, provavelmente, você errou um passo antes da Objeção: no levantamento de Necessidades” – Thiago Concer
Então, ao invés de afirmar algo, devolva com uma pergunta para compreender essa necessidade relacionada à objeção feita pelo cliente.
Thiago ainda reforça, que para ele, a parte mais importante de uma venda, é a abordagem com perguntas sobre as necessidades do público. Por exemplo:
- O que é indispensável a ela;
- Se possui o investimento;
- Já teve experiência com outros produtos;
- Se já houve uma experiência anterior com a empresa e como foi.
Como Reter Atenção das Pessoas – Ricardo Silva Voz
Ricardo Silva Voz é Mentor de Comunicação ativa de grandes líderes e celebridades, e extraímos muitos insights relacionados a como você pode melhorar sua comunicação para aumentar as vendas do seu negócio.
Insight #6: Troque as palavras “Mudar” por “Ajustar” e “MAS” por “E”
De Acordo com Ricardo Silva Voz, em sua comunicação, tanto pelo Whatsapp como pessoalmente, esses dois termos prejudicam suas negociações e remetem um sentido negativo.
Dessa forma, você pode passar a desenvolver o hábito de trocá-las por outras palavras. Veja abaixo um exemplo:
“Anderson, muito legal seu trabalho, gostei bastante, mas precisamos mudar seu trabalho.”
“Anderson, muito legal seu trabalho, gostei bastante e, vejo que se fizermos alguns ajustes, ficará ainda melhor.”
Insight #8: Melhores Dias Para Vender
Ajuste de Percepção Sobre a Empresa
Existem 3 dias em que você ajusta a percepção na mente do ser humano. São dias nos quais as pessoas estão mais abertas e receptivas para receberem informações:
- Segunda-feira
- Sábado
- Domingo
Decisão de Compra
As pessoas decidem comprar nos dias:
- Terça-feira
- Quinta-feira
Ricardo ainda reforça que, mundialmente, quinta-feira é o dia que se mais fecha negócios e pessoas assinam contratos.
E nos dias:
- Quarta-feira
- Sexta-feira
Antecedem as vendas da terça e quinta-feira. Utilizá-los também para ajuste de percepção de valor da sua marca.
Insight #9: Estudar Arquétipos do Seu Público-alvo
Arquétipos são modelos e representações de valores, traços de personalidade, ideias e crenças de uma pessoa. E estão diretamente ligados com o comportamento e decisões que tomam, inclusive em uma negociação.
Há diversos tipos de arquétipos, atualmente há 12 principais definidos por Carl Jung:
Fonte: Viver de Blog
E Ricardo Silva Voz, ressaltou em sua palestra, sobre o zelo com sua postura e abordagem nas vendas para não conflitar com as opiniões e maneira de agir do arquétipo.
Veja abaixo situações em que ele elencou para compreender melhor.
O Arquétipo Governante:
O maior desejo deste arquétipo, é exercer o poder. Aprecia e quer ter controle sobre suas ações e decisões.
Situação:
Você está vendendo um apartamento e irá negociar com um governante.
E usa a seguinte abordagem:
“Olá, como você está? Eu tenho um apartamento incrível para você, eu escolhi pessoalmente, é algo irá te surpreender!”
O Problema:
O governante não gosta que outras pessoas escolham por ele e nem acredita que a sua escolha é melhor que a dele. Como precisa ter controle sobre suas decisões, uma abordagem de vendas como apresentado acima, não seria eficiente e teria efeito contrário.
A solução:
A melhor forma nesta situação, seria você se posicionar de forma prestativa e transmitir as informações sem definir o que é ou não melhor a ele.
Percebe a grande influência que a compreensão do arquétipo do seu público tem em suas vendas? Por isso reunimos este insight e Recomendamos este artigo do Viver de Blog em que explica mais a fundo.
Insight #10: O que fazer Quando Seu Cliente não Responde
Neste caso, você pode realizar algumas tentativas para recuperar a atenção da pessoa. Fazer perguntas como:
“Faltou alguma informação?”
“Em que momento você está? Há algo a mais que eu possa somar?”
Veja abaixo também um trecho da palestra do Ricardo na qual aborda estes insights.
Inovação em Vendas e Ferramentas Online – Jonathas Freitas
Jonathas é empreendedor, investidor, palestrante e compartilhou muitas dicas sobre inovação e ferramentas online para utilizar em seu negócio.
Insight #11: Principais Mídias que o mercado irá investir até o final de 2020
Um dos compartilhamentos de Jhon em sua palestra, foi sobre as principais mídias que o mercado está com intuito de investir. Veja no gráfico:
Note que, apenas em Facebook ADS, terá 58% de investimento em anúncios.
Por mais que hajam diversos canais, o Facebook ainda está a frente como o favorito para os anunciantes promoverem suas empresas.
Insight #12: Ferramenta de Contratação de Freelancers Para Executar Trabalhos
Para que você ganhe Velocidade na Execução de seus projetos, Jhon apresentou o Workana.
É um site que possibilita, que você encontre Freelancers para contratação de trabalhos como os dispostos abaixo:
- Designers;
- Criação de um app Mobile;
- Designer Experts;
- Editores e Tradutores;
- Marketing e Vendas;
- Acessorias e muito mais!
Insight #13: Ferramenta de Mapa de Calor
O hotjar é uma ferramenta de mapa de calor para utilizar em seu site e obtenha informações de como os visitantes estão se comportando em suas páginas.
É um recurso bem completo, principalmente, por apresentar com o mapa, exatamente os principais locais que os visitantes estão navegando e permanecendo por mais tempo.
Com essas informações, você poderá observar o que mais é atrativo em seu site, para aprimorar o que irá contribuir na otimização de suas vendas.
Insight #14: Ferramenta de apoio Para Produção de Conteúdos e Busca de palavras-chave
Answer the Public, é a uma ferramenta que faz uma busca de perguntas relacionadas a um assunto ou interesse.
O maior benefício é que te possibilita compreender quais as dúvidas que mais são encontradas no Google relacionadas ao que sua empresa oferece. Dessa forma, você terá muitos insights para produzir conteúdos e apoiar para aumentar as vendas.
Fizemos com o exemplo do termo “Marketing Digital”:
- marketing digital como funciona – como fazer – como começar – como trabalhar – como aprender
Insight #15: Ferramenta Para analisar a Velocidade de Suas Páginas
Como estamos falando de otimizar vendas, nada tão importante quanto a velocidade das suas páginas.
“1 segundo de atraso no carregamento do site resulta em 7% a menos de conversões.” Krissmidia
O Google identifica a velocidade da sua página como um dos principais fatores para ser rankeado no topo das pesquisas. Se possuir uma página lenta, ele não será otimizado e irá prejudicar suas vendas.
A ferramenta Google Page Speed possibilita que você analise a velocidade atual do seu site para que possa fazer alterações para otimizá-lo. É 100% gratuito e os resultados saem na hora.
Leia Mais Sobre Velocidade das Páginas e os [6 fatores que prejudicam suas vendas]
Agora que você tem os insights reunidos, compartilhe este post com alguma pessoa que você acredita que também precisa dessas informações para aprimorar o negócio. 😉